2032

　　收到赵总发来备选客户的历史资料，李南就按赵总培训中的要求做了一下筛选和分类：

　　筛选先从确定谁是我们的目标客户开始，问四个问题：1，是不是机会？根据公司及产品核心特点，聚焦有效客户及信息；信息过滤后，通常有10-20%的有效信息率就很不错了；

　　2，是不是能赢？公司自身资源及产品技术能力是否满足客户采购标准；如果相差过大，则暂时放弃；若相差不大，则公关重点放在可以改变采购标准的技术部门，而不是采购部门。

　　3，是不是存在竞争？通过我方与客户关系的紧密度、对手与客户关系的紧密度、产品与其技术方案和服务的差异、价格竞争力等方面的综合优劣势来判断。

　　4，是不是值得赢？公司投入大量资源赢得订单，却发现得不偿失：资金被占用、利润很少、且资金风险较大？等等；当然值不值得赢也不完全以单笔利润来衡量，如果值得作长期战略伙伴，则另当别论。

　　然后，根据主要因素评估客户风险：
　　主要因素及其评分标准表述：
　　1）潜在客户的规模和预算是否现实（能买得起你的产品吗）：现实（２分）、一般（１分）、不现实（０分）
　　2）客户的资金状况和信誉历史纪录：好（２分）、一般（１分）、不好（０分）
　　3）产品／服务能否满足客户需求：可以（２分）、一般（１分）、不可以（０分）
　　4）竞争优势：与对手相比，产品技术：有优势（２分）、相同（１分）、处于劣势（０分）
　　5）竞争优势：与对手相比，价格：有优势（２分）、相同（１分）、处于劣势（０分）
　　6）竞争优势：与对手相比，服务：有优势（２分）、相同（１分）、处于劣势（０分）
　　7）与客户关键人物的关系：好（２分）、一般（１分）、不好（０分）
　　8）进入的时机：项目启动时（2分）、中间（1分）、招标投标（0分）
　　9）你认为重要的其他指标：可以（２分）、一般（１分）、不可以（０分）

　　备注：
　　1、本评估表满分20分，你可根据需要确定潜在客户及格线，分数越高，风险越低；也可根据 需求加大重点项的分数比重；
　　2．客户没有通过：则放弃或降低接触级别；
　　3．客户通过评估：则须以成交时间和销售风险再对客户进行分类。

　　最后，按成交时间和销售风险（销售机会）对客户进行分类：
　　1）成交时间短、销售机会大的客户为A级客户：全力以赴、进入销售攻关及其流程；
　　2）成交时间短、销售机会小的客户为B级客户：控制投入的时间，做好客户维护；
　　3）成交时间长、销售机会大的客户为C级客户：密切关注客户动向及变化，做好客户维护；
　　4）成交时间长、销售机会小的客户为D级客户：最后才考虑，保持客户维护。

　　备注：
　　1。对客户进行A/B/C/D分类，旨在分清主次、合理分配资源、更有效提高成功率；
　　2．销售机会和成交时间总在变化中，所以需要定期和不定期进行调整、重新排序。

　　根据上述工具评判下来，的确，国内的优质客户都做了，发达地区如长三角、珠三角、京津地区的一般级客户也基本做了，剩下几家还没做的也被老销售经理圈定了，留给李南的也只有风险比较大或大家不愿做的区域很偏的少数几家；

　　但骨头也是肉啊，李南心想，通过分析报告及其结果来看，赵总虽不支持，但也不反对李南分别去这几家调研，现场收集最新、最全面和准确的信息；

　　按计划，先去河南，高铁先到徐州，然后再转长途大巴，这是最快路径；第一次单独出差，又是没去过的地方，李南很有新鲜感、还有些兴奋；

　　直到上了去河南的长途大巴之前，一直很顺利；一路上，确实颠覆了李南的很多固有观念和想象，比如，徐州虽然是江苏的城市，但感觉上更像中原或北方，语言上、城市风格上都是；以前听过一句话：宁愿听苏州人吵架、不愿听徐州人说话，亲耳聆听后有了直接感受，其实徐州话不难听，只是开口直、语调冲、嗓门大、豪爽而已。

　　虽然已是春天，但沿路上还看不到明显的春意，下午5点多，暮色已经笼罩，从早上一直兴奋到现在，李南在疲乏中渐有睡意，不一会儿就沉入梦乡了；

　　再次睁眼，李南是被震耳欲聋的尖叫和惊恐声刺激醒的，尤其女人和孩子的声音表达最直接，想动，发现身上被什么重物紧紧地压着、无法动弹，脖子好像被什么东西卡住了，想发出声音，发现呼吸有点吃力。

　　“车祸了吗？”李南好不容易发出了声，但是完全被淹没在大片的混乱和嘈杂之中；
　　“救命啊！”
　　“哎呀，我妈晕过去了。妈，妈！。。。”
　　“琳琳、琳琳、我孩子在哪？琳琳琳琳，你回答一声。。。”

　　“我完全动不了，能挪挪位置么？能挪一挪么？”
　　“造孽啊，司机不开那么快就好了，”
　　“是啊，提前让一让也行啊，宁让一分，不抢一秒”
　　“司机呢？司机行不行啊，司机，你回一句话！。。。”

　　“你能挪一下吗？我被你压得全身都麻了。”身子底下的人使劲儿顶了顶李南；
　　“好的！”李南顿时清醒了，一动，发现自己被压的也完全动弹不了；

　　使了非常大的劲儿去顶自己身上的重物，纹丝不动，是人还是重物？李南很想弄清楚，但因为穿的不少，所以感觉不到；但，必须得动起来，否则喘气都难；

　　“我鼻子不灵，大家有闻到汽油味儿吗？”一个爷们在一片哭闹声中吼了一大声；“如果有，说明漏油了，很容易燃烧爆炸，大家就得争分夺秒砸窗爬出去！有吗？有味儿吗？”

　　“没闻到，你闻到了么？”车内一阵骚动，大家都很警惕地互相询问；

　　“好像没有。”“是没有！”大家三三两两、陆陆续续地确认着；

　　“那就好！目前车子已经侧翻，大家在车中间靠前的位置找应急工具，用锤子砸窗玻璃，互相帮助，尽全力先爬出去。。。”还是这爷们，在指挥和组织大家自救；

　　四周漆黑一片，身上压着重担，底下还有被困的人，周身都不能动弹，李南像只困在陷阱、被人射中的猎物，真恨不得有金蝉脱壳的特异功能；

　　过了好一会儿，突然感觉，脚可以挪动了，但已经麻了，李南一边做着拉伸，一边试着使劲儿，身下被压的人也开始活动了，“兄弟，你再忍忍，我马上来挪动一下。”李南喘着粗气费力地说，因为头被卡住太久，感觉血液循环受阻了；

　　总算，脚可以按意识支配活动了，李南就用手护着头往下溜，这时，耳边传来了救护车的急救声，从隐隐约约、到感觉越来越近，平时嫌弃是噪音的救护声，此刻，成了真正最鼓舞人的好声音！

　　可能是陆陆续续有乘客爬出去，一束亮光、到几束亮光。。。李南终于看清了，压着自己的是座椅，座椅又被箱子等一些行李给卡压住了；

　　当费尽九牛二虎之力一点一点挪动、一步一步从堆里爬出来，李南才发现直立行走，暂时是不能完成的任务，“谁能来帮帮我站起来？”李南赶忙发出求助；

　　“哎呀，你这很多血呀，是被玻璃扎的吗？”一个比较高壮的爷们走过来，拿着手机的电筒往李南身上刚照一下，就发出惊恐的一声；

　　没顾得上流血的李南急促地说：“你好！你能拉我起来吗？我自己起不来。”

　　“别动，得先确认一下，你是脚站不了，还是腰和背直不起来？”壮汉心还挺细；

　　“我也不知道，刚才腿脚都是麻的，腰椎没有感觉痛。”李南确认了下自己的感觉才作回答；

　　“哦，那就还好，是下肢被压太久、导致血液循环不畅引起的。”说完，壮汉就把自己的手机递给李南，“你拿着，手电筒照着你的脚，我帮你的腿脚做下按压和拉伸。”

　　壮汉很专业，没两分钟，李南就感觉血液通了，腿脚有知觉了，便请壮汉拉自己起身，站定，短时间的眩晕后，虽然全身酸痛，但可以站立和行走了。

　　“谢谢你！谢谢！谢谢！”李南感激涕零，壮汉的目光还是在李南身上搜索：“你这血是从哪里流出来的？”

　　这时，李南才感觉右臂和右腿有轻微割裂的剧痛，血已经沿着羽绒服和裤子流出了好几条粗线，“还好，小伙儿，是皮外伤，但不能一直流，最好能马上止血。”壮汉反复确认后，欣慰地告诉李南；

　　因为李南是第二批被送到医院的，所以到的时候已经是晚上快10点了，还好早就包扎了伤口、血被止住了，李南拿起手机打算发个朋友圈，想了想，还是没发，免得家人、朋友、领导担心；

　　这是一家县级医院，20多个伤员一下就让这医院忙碌和热闹了起来，夜，显得也不那么深了，从大家的三言两语中，李南才知道事故的来由：对面有辆大货车，靠近大巴时突然冲过来，大巴司机赶紧转向并减速，翻沟里了，因为司机很有经验，所以没酿成更大的事故；

　　经诊断，李南头部有中度脑震荡，颈椎末端两处有膨出，外伤一共有12处，至少需住院7-10天。

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