2032

　　这批新员工一共17人，其中有3位是名校博士或硕士，是2020年的应届培训生提前来公司实习的；

　　公司培训室挺大，至少可容纳50人以上，其中书柜占满了一面墙，书柜里也放满了工具或专业书，可以直接找HR登记借读；

　　公司历史及简介、规章制度、奖惩措施、业务流程、借支和报销流程、非财务专业的财务知识、制造及其流程、安全法规及实操。。。等都轮番培训完的三天后，才开始了李南认为是干货的培训：研发技术、产品及其趋势、大客户销售。

　　这几位培训老师都是各岗位的领导，研发总监是名校海归，思维导图用得特别好，逻辑性很强、知识面很宽，全球化的视野和格局很明显，但也表现得尽量幽默和接地气，李南很是佩服，通过学习，了解了公司所处行业的技术情况、特点以及公司水平。

　　产品总监是国内名校毕业，工龄15年，对产品目前情况及未来趋势的讲解和分析丝丝入扣，尤其是客户需求及其隐性潜在需求的挖掘也很有专业度；

　　《大客户销售》就是由赵总主讲，这整一天的培训使李南感觉受益终身，就像打开了一个新世界，让李南对销售的专业度有了完全不一样的认识；

　　首先，《大客户销售》内容包括销售策略、销售技巧和销售行动计划；而销售策略开篇就阐明了策略的由来和逻辑关系，是根据客户的采购流程，制定对应的销售流程，同时确定对应的销售策略。
　　让李南对销售这个工作，能习惯地用理工思维去逻辑地理解，而不是感性理解。

　　其次，对于客户需求的挖掘和销售人员的四个“鸟”级别，李南到现在都印象极其深刻；

　　对于客户需求的挖掘，是运用了一个《老太太买李子》的经典案例进行讲解和分析的：
　　经典案例：老太太买李子

　　一位老太太拎着篮子去买水果，她来到第一个小贩摊前问：这李子怎么样？
　　“我的李子又大又甜，特好吃”小贩回答。
　　老太太摇摇头没买。向第二个小贩走去问道：“你的李子好吃吗”
　　“ 我这是李子专卖，各种李子都有，您要什么样的？”
　　“我要酸一点的” “这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
　　“来一斤吧”买完，老太太继续逛，又看到一个李子摊，李子又大又圆很抢眼，便问：“李子多少钱一斤？”
　　“ 您好，您问哪种李子？”
　　“我要酸一点的” “别人都要大又甜的，您为啥要酸的？”
　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的”
　　“老人家，您对媳妇真体贴，酸男辣女，她一定给您生个大胖孙子。您要多少？”
　　“再来一斤吧”老太太被说得很高兴。
　　小贩一边称一边问：您知道孕妇最需要什么营养？“不知道”
　　“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果维生素最多吗？”
　　“不清楚”
　　“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给儿媳妇天天吃，一高兴说不定给您生出双胞胎”
　　“是吗？好啊，再来一斤猕猴桃”
　　“您人真好！谁摊上你这样的婆婆，一定有福气！”小贩一边称，嘴也不闲着：我每天都在这，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的；您媳妇要是吃好了，您再来！
　　“行”老太太边付账边高兴地应承。

　　结论：三个小贩，对客户需求的挖掘不一样，结果也就大相径庭；

　　销售人员的四个“鸟”级别 （菜鸟级、中鸟级、老鸟级、遛鸟级）
　　菜鸟级：
　　1.特征：1）对自己产品一问三不知非常不专业，难以建立良性职业形象；
　　2）三句口头禅：我们产品质量好；我们售后服务好；我们比别人价格便宜；

　　2.问题点：1）非常不专业，难以建立良性职业形象；
　　2）职业形象层次低，只能勉强对付低端客户。

　　中鸟级：
　　1.特征：受过产品培训，对产品特性、优点、利益很清楚；碰到客户能脱口而出；
　　2.问题点：1）不善于向客户提问；
　　2）不善于真正倾听客户问题；
　　3）试图向客户过多或夸大产品优势和利益。

　　菜鸟级和中鸟级的改进办法：
　　1。熟悉公司各类产品和细分产品的特性，尤其3个最重要特性及其数据；
　　2。充分了解客户需求的产品特性和主要数据；
　　3。知道竞争对手产品的特性尤其主要数据；
　　4。强调满足客户需求的基础上，与对手相比我司产品的某些优势。

　　老鸟级：
　　1.特征：1）懂得如何提问和倾听，针对客户需求进行针对性的介绍（不超过3个最重要的且能满足客户需求的产品优势和利益点）；
　　2）不完全了解行业及对手产品及其趋势会针对客户的老板/技术人员/使用部门等不同身份进行有区别的重点介绍。
　　2.问题点：1）不完全了解行业及对手产品及其趋势；
　　2）不能熟练运用SPIN。
　　3.改进办法：1）充分了解行业及产品需求及趋势，并全面准确反馈给本公司研发和技术人员；
　　2）熟悉本司产品及其与对手的竞争优势，熟练运用SPIN；
　　3）建立在客户中的技术专家形象，能给客户提供系统解决方案。

　　遛鸟级：
　　1.特征：1）以技术专家的形象，帮客户解决问题，为客户提供技术解决方案；
　　2）是SPIN高手，善于通过给客户洗脑，说服或影响客户以本公司产品特点、技术标准作为采购标准，有效阻截对手。
　　2.问题点：无，是专家级高手！
　　3.改进办法：无，是销售人的理想目标！

　　（备注：SPIN是一种提问技巧和开发客户需求的工具：通过一次提问的4个问题，即背景问题、难点问题、暗示问题、需求—效益问题，发现或引导客户的真正需求。）

　　根据产品和技术知识掌握的水平差异，销售人员分成了上述的四个“鸟”级别：菜鸟级、中鸟级、老鸟级和遛鸟级；

　　要求销售人员必须熟悉产品，明确了熟悉公司产品的特性、优点和利益（即 FAB）是销售最基本的知识，这对于李南这只“菜鸟”来说，无疑是快速地找到了入门口和正确的方向；

　　最后，赵总总结了营销的本质和核心：
　　营销，是一个完整的体系，是“１００－１＝０”的“游戏”；
　　营销活动，８０％是科学与经验，２０％是艺术与创意；
　　成功企业胜出是由于全面竞争能力的强大，而非单点突破、一招一式；
　　成功的销售人员也一样，掌握体系化、流程化、标准化、可量化的营销策略是成功的基础。
　　事实证明，管理体系化、过程流程化、执行标准化才能让企业真正地“畅销、长销、高价销”！

　　赵总一结束讲课，就走到李南身边问学习的收获和困惑，李南的本子上记了很多，但感觉说不出口，只能笼统地回答：“赵总，今天一天把我之前对销售的误解全消除了，也明确了我做销售应该走的正确的方向和方法。”

　　“那就好！李南，你是我们公司第一个销售工程师，所以你的水平就决定了我这次创新的成败！”

　　见李南一脸发懵的表情，赵总接着解释道：“我们之前的岗位设置，要么是销售，要么是技术支持，既有技术背景又懂销售的，我们叫做销售工程师，你是第一个！”

　　“赵总，我会努力！虽然我目前都是半吊子，技术也不精通，销售更是“菜鸟”！”李南呵呵一笑；

　　“你活学活用得好啊，菜鸟，但你会成为遛鸟级的，加油！”赵总鼓励地拍了拍李南的肩，接着说道：

　　“因为是新设的岗位，是试验阶段，你的直接领导有2个，一个是销售王丛生经理，一个是技术支持韦浩然经理。销售你向王经理学，他能力和经验都不错，但他不懂技术；技术你就向韦经理学，他是硕士毕业、实战经验丰富、对客户的技术需求很清楚，但与客户的沟通不是强项。”

　　“你有什么问题也可以直接找我，包括刚才我说的这些，你有不清楚的吗？”赵总想了解李南的想法和需求；

　　“暂时没有，赵总，到时候有了我会随时请教您！”李南其实有疑惑，两个领导，自己到底应该更听哪一个的？如果他们俩都安排了工作给自己，自己应该听谁的？

　　但是，李南觉得到时可能会有解决办法，暂时就先不问赵总了；

　　没过多久，这样的疑惑就成现实摆在面前了：按计划，销售王经理要带李南出差，让李南在实战中学习，这是赵总对王经理交待的要求；但是，技术支持韦经理需要李南在实验室做好几组实验，并形成报告给他审核后，要发给客户，这样的话，李南就不能出差；

　　李南自己并没有主意，虽然实验是自己喜欢做的，但出差拜访客户是做销售的实战学习，自己也很期待，所以，他先向销售王经理反映了情况，王经理的回复很快、很直接：“没关系，李南，你自己定！如果这次不能出差，你向赵总说明下原因。”

　　“好的，谢谢王经理！”李南马上向赵总发了微信说明情况，请赵总指示；

　　“我先了解一下再回复你。”赵总很快回复了微信，没过多久，就给了明确意见：“你和王经理出差，这次是重点客户，好好观摩学习！”

　　李南领命，便向技术韦经理致歉，韦经理明显不高兴，直接就说：“李南，你这样的话，我以后很难安排你的工作。”

　　就像赵总介绍的一样，韦经理果然沟通方式很直接，这让李南有些为难，但也好，不用去猜！李南安慰着自己，想着找机会再安抚韦经理。

　　第一次出差，虽然有波折，李南还是按计划出发了。

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