我和罗二胖的故事

　　罗二胖回来后，我从她的口中知道了李璐的打算。
　　李璐想与我们商量最终的报价，论实力，她所在的菲达集团实力远在我司之上，若单纯从公司品牌影响力来看，我们绝对不敌。但对方愿意放下架子和我们商量价格，这就说明她也没有十足的把握。
　　如果单纯打价格战，我们两家即是鹬蚌相争渔翁得利。
　　从昨晚的酒局来看，于海波是个精明的人。这种商家嫡出的少爷，从小耳濡目染，基因中就带着生意经，所以，绝对也是唯利是图。
　　李璐意思是，我们两家报同样的价格，这样就能避免恶意价格战。毕竟，我们的产品是类似的，实在没有必要杀价。
　　罗二胖还是比较精明，表面是答应了。我知道，她心里肯定打着其他算盘。
　　我仔细复盘了整个过程，从我第一次联系上于海波，再到中间从前同事冬梅那打听到的消息，再是昨晚与于家兄弟的饭局，这个半路杀出的李璐很可能早于我们接触到顺和集团。况且从商道而论，顺和集团不可能只与一家金融公司合作。
　　这个事情如果前期没有考虑周全，很可能会出错。我和罗二胖商量了，最终还是决定找黄老五商量，毕竟，黄老五久经商场，他可是一个资深的生意人。按照我们的话，就是老谋深算的奸商。
　　下午下班后，我和罗二胖一起找到黄老五，打算想他虚心请教。
　　我把整个情况向黄老五做了阐述，他思考了两分钟，然后抛出了5个问题？
　　顺和集团的高层结构是怎样？
　　顺和集团当下的业务结构怎样分布？
　　为何该集团会在这个时间点上引入多品牌金融？
　　于海波是否是真正的金融业务负责人？
　　李璐和顺和集团到底是什么关系或者说李璐与顺和集团中某个人是不是有什么关系？
　　这几个问题，我是这么回答的。
　　“第一个问题，我综合企查查和冬梅提供的信息，大概理出了这中间的关系。顺和集团是一家传统车企，最早的也是最初的创业班子一共有5个人，于建军和他老婆李梅占股最高，两人共占了45%的原始股。另外3人分别是王向东、李振邦，谭军，一共占股55%。现在集团的董事长是于建军，李梅任财务副总。另外3人中王向东任汽车板块的总裁，其他两人在外事业部任总裁。总体来看，于家夫妇主控着顺和集团。”
　　回答完第一个问题，我看黄老五的眉头突然皱起来，不知道是不是那句话说错了。
　　第二个问题由罗二胖来回答，她最近一直在研究顺和集团的业务线。
　　“黄总，顺和集团的业务分成3条线，第一条也是主营的线路是汽车销售，主要以GL和福田系列的商用车品牌为主，整个川渝前两个品牌是独家销售。第二条线是集团自己研发的塑胶垫系列，主要是外贸业务，这两年受疫情影响，出口额大幅下降，现在基本处于停滞状态。第三条就是今年新推出的房地产项目，听说顺和在金府买了块地，建成了和顺大厦，该大厦用于商业租赁。”
　　“因为房地产和外贸业务都没有带来新的利润增长点，反而套牢了集团大部分资金，所以汽车板块就成为现在集团最重视也是急需增收的业务，这个阶段引入多品牌也是一种必然。”
　　罗二胖继续回答：
　　“于海波是于建军的儿子，他应该就是真正的金融负责人。最后关于这李璐与集团是否有什么关系，这我就不知道了。”
　　“说完了吗？”
　　黄老五始终眉头紧锁，我自认为我们的回答很全面，怎么他好像非常不满意。
　　“看过孙子兵法吗？”
　　我和罗二胖面面相觑，只得摇摇头。
　　“孙子兵法-谋攻篇中有句话，知彼知己，百战不殆，不知彼而知己者，一胜一负；不知彼不知己者，每战必殆。”
　　“你们结合这句话，好好想想，你们属于哪个层次？”
　　这句话又把我们问的哑口无言。
　　“你们啊，看问题只看表面，要成大事者，必须要站在更高的位置。去，把会议室的白板拖过来，我和你们一起来捋下顺和集团的事。”
　　“这黄老五难道还知道顺和集团的事？”
　　“是啊，奇怪，难道他还是江湖百晓生，不出门知天下。”
　　“我也觉得奇怪，一会听听他怎么说。”
　　“孙子兵法你有吗？”
　　“有啊，小时候我爸买的，也读过。那你怎么刚才不说读过。”
　　“说啥啊，我就记得美人计，空城计了，那还记得什么谋攻篇。”
　　“那还好，不然你读了我没有读，我该嫉妒你读的书比我多了。”
　　“呸......”，罗二胖的口水喷到我脸上，要不是马上到黄老五办公室，我真想踢她一屁股。
　　“要听课不得给老师倒上水啊！”黄老五白了我一眼。
　　“得令！”
　　我屁颠颠的去给他接水，看来心情不错嘛，这人，就喜欢给人上课，一上课就来劲，一来劲就嘚瑟，不过今晚，若他给不出什么真枪实弹，肯定要宰他一顿。
　　茶水也备好了，我们二人已入座，就等黄老五上课了。
　　黄老五看我二人态度诚恳，眉头总算舒展开了。
　　“孙子兵法曰，知彼知己，百战不殆，首先我们需要了解顺和集团的真实情况。”
　　“你们了解的信息只是表面的，而我要说的却是顺和集团顶层结构。你们要学会老板思维，看问题要看大抓小。什么意思呢，就是看问题要看全盘，要看到问题的核心，但做事要从小处，从细节抓实。”
　　“顺和集团的5个股东，你们分析过没有，为什么李梅股份占比不低，却仅仅是财务副总。还有那个王向东，股份占比不高，但却是汽车业务的真正负责人？”
　　我看了看罗二胖，跟我一样，一脸懵逼。
　　我想的是，人家集团股东之间的关系，跟我们这个金融业务有毛关系啊？
　　或许黄老五看透了我的心思，他的眼神直逼我。
　　“你看，打工思维和老板思维，看问题的角度不一样。如何你没有捋清楚这个集团的真正关系，你们将来与其合作就很容易陷入被动。”
　　“据我所知，王向东的父辈有军工企业背景，并且在北京和南昌有非常深的政府背景。于建军父亲是建国初期的大将，他的爷爷在抗美援朝中立过功，他们家族有红色背景。这两个人是顺和集团政府关系的核心人物。否则，顺和集团又如何能拿下两个优势品牌霸占川渝两地20年之久。”
　　“然而，为何集团会在现在提出金融改革，并且这个负责人是于建军的儿子于海波？你们想过这个问题没有？”
　　“这种赚钱的业务自然要掌握在自家人手里啊。”
　　“雨薇的想法是对的，但只对了一半。”
　　“说明现在顺和集团顶层结构出现了问题，他们在内斗。”
　　“内斗？”
　　“对，一般来讲，这种有政府背景的企业基本都是国企的管理风格。老一辈虽然认为自己辛苦打下的江山是要传给下一代，但怎么传？又不是古代的皇帝，直接传给太子就得了。毕竟是企业，除了这5个原始股东外，下面至少还有一帮老臣吧。”
　　“所以，于海波是不是真正的金融业务负责人，这个问题还不能肯定。”
　　“黄总，毕竟人家集团内斗.....，我不太理解，人家集团内斗关我们何事，我们就安心做好业务，只要是赚钱的事，谁还不乐意了？”
　　“你啊，思想太单纯。这个李璐，如果我没有猜错，她很可能就是王向东的人。”
　　“怎么可能呢？昨晚吃饭，她跟那个于海波倒是挺亲密的。”
　　“是与不是你们后面自然就知道了。”
　　“算了，这些问题也不能给你们说得太多，免得把你们脑子搅浑了。接下来说说明天你们要去谈判的思路吧。”
　　“黄总，我和雨薇就是没有好的思路，所以才来请教你。”
　　“李璐那边已经找过你了，说明她现在在等我们交底。以我看来，李璐和顺和集团的合作是铁板钉钉的事。”
　　“是吗？那我们岂不是竹篮打水一场空。”
　　“不见得，顺和集团这么大的业务不可能只跟一家金融公司合作，做生意的人，都知道鸡蛋不能放在一个篮子里。”
　　“明天的谈判，你们记住这四点，态度诚恳，体现专业，不卑不亢，合作共赢。”
　　“还有，最重要的一点记住，绝不报价。”
　　黄老五的电话响了起来。
　　“好了，今天就沟通到这，你们去准备吧，记住，销售第一步不是亮产品报价格，而是建立好的第一印象，收集客户需求。还有顺和集团这种企业，从谈判到真正合作，至少要折腾三次以上，所以，务必要耐心。”
　　“还有，明天过去谈判，三人队伍即可，电脑PPT，翻页笔还有笔记本，一切备妥当。初次到客户公司拜访，可以带些带LOGO的礼品，实用性高的。提前10-20分钟即可，太早太晚都不好。”
　　“还有，永远记住，买卖双方是平等的，公司永远是你们坚强的后盾，加油！”
　　“加油！”
　　黄老五突然来了这么一个热情的笑容，一下子我们紧张的情绪消失无踪。
　　果然，老板毕竟是老板，这调动情绪的能力杠杠的。

该作者现在暂无推文