广厦千万

　　004

　　“房地产销售的客户大致可以分三类。”杜申适时向陈衍讲解。

　　“第一类是实打实刚需的，这类人是真正想买房居住的，也是一个楼盘最重要的客户，对于这类客户要以诚相待，决不能怠慢，即便对方不够爽快，犹犹豫豫，一波三折，想尽办法想要打折。毕竟购房对于他们来说是一件十分重要的事情。”

　　陈衍点头，这点理念他赞同，销售不能忘本，无论价格如何变化，始终要记住自己是做什么的，自己只是一个卖房的人。上升到整个房企的理念也一样，赚再多钱都不要忘记自己只是一个造房子的人。

　　“第二类是特殊客户，其特殊性我不便多言，每个楼盘都有，一旦得罪会很麻烦，甚至会寸步难行。这类人的买房意愿并不坚定，很多人只是想捡个便宜或者小赚一笔，他们会用各种方法跟你摆架子，遇到这类人什么都不要多说，依他们的意愿准备好房子，放在哪就是。切记不要意气用事！”

　　陈衍的脸色有些不好看，他已经猜到了所谓特殊性是指什么，他父亲是改革开放之后崛起的第一代企业家，经常要与这类特殊人群打交道。他从小就见证了这类人群的变化，对其现状是有些自己的想法的。

　　杜申看了陈衍的反应，心里笑摇头：大少爷还是嫩了点，对有些事情的容忍度低了些。但这也不是坏事，甚至是值得羡慕的事，毕竟他还可以选择不容忍，而他连选择的机会都没有。

　　“第三类就是顾晓阳那种客户，这类客户这些年逐渐增加，并有成为主力的趋势，顾晓阳只能算的小打小闹，真正成气候的是温州太太团。”

　　“炒房团？”陈衍十分鄙视，房价在他们的炒作之下直线上升，媒体也好，百姓也好对他们都是深恶痛绝的。

　　“炒房只是投资的一种，但房子和百姓的生活息息相关，所以他们才格外招恨。换成翡翠、蜜蜡之类的，炒到天价大伙都没什么感觉。”杜申笑了笑，“回过头来说他们，这类客户你可以将其视为客户，更可以将其视为代你销售的人员，他确实赚取了一些差价，但他也帮你销售了房子。”

　　“这种行为难道不会扰乱房产的正常销售吗？”陈衍反问。

　　杜申摇头：“没有任何影响。房产已经将房子卖出去了，客户想买，不得以找中介买这种事跟房产没有任何关系，客户若真的想买，又不愿找中介，他们可以等下一期开盘，就是价格会贵一些。”

　　“他们赚取的差价为什么房产公司自己不赚取？”

　　“我的大少爷。”杜申叹了口气，“你的书读得太多了，人的心里摸索得不够多。楼盘销售怎么可以跟卖白菜一样，今天一个价，明天又一个价呢？这会引起客户的恐慌心理和侥幸心理，你涨了他们怕房子涨太快，你跌了他们认为你还能跌得更多。所以这部分差价房产公司没必要赚取，中介把房价炒高了，楼盘二期提价就是，万一房价跌了，被套牢的也是中介，而不是房产。”

　　杜申的这番话打破了陈衍之前一贯以来对房产的看法，之前被他视为简单买卖的房产交易，转身就成为了涵盖资本运作和销售策略的经济行为。他不由有些惊叹和不可思议。

　　杜申察言观色的能力一流，立刻适时笑说：“大少若是有兴趣，下一次可亲自和顾晓阳打打交道看看。”

　　“叫我陈衍就行，大少这种称呼就不要了。”陈衍点头，纠正。

　　杜申知道自己已经成功入了陈衍的眼，便及时买好：“陈衍，这是你的工作牌，从明天起，你就是湖畔名苑的一名销售人员。”

　　陈衍接过了工作牌。

　　两人再次相遇在几天后，一期只剩大约20套房了，顾晓阳准备再赚点。

　　一进大厅看到陈衍夹着资料夹，站得笔挺，嘴角还微丝笑，顾晓阳愣了下，这不是上回在杜经理办公室的那人，不是说是设计院的吗？

　　顾晓阳琢磨了下，没琢磨通其中的关系，索性也不琢磨了，管他什么身份，套近乎要紧，赶紧过去自来熟的说着：“欸？你怎么在这？陈……衍？”顾晓阳认了下陈衍的工作牌，毫不吝啬的夸赞了，“好名字，一看就知道是个人才。”

　　陈衍的眉角忍不住一挑，真是鸡同鸭讲，名字跟人才有半毛钱的关系？

　　顾晓阳见陈衍的反应，知道马屁没拍到点子上，就又说：“陈经理真是能人，又干设计，又干销售，两头兼，说真的我特佩服你这种人，工科商科兼有。”

　　售楼人员统一的职称是销售经理，顾晓阳喊他陈经理一点都没问题，但陈衍没来由的觉得这个称呼很刺耳，就打断了顾晓阳的话：“这位先生你要看房吗？”

　　“别，我叫顾晓阳，叫小顾就行，叫先生太生分。”顾晓阳赶紧纠正。

　　陈衍没理会他：“先生中意多少平方的？一期还剩下150方和143方有余房。”

　　顾晓阳皱了皱眉，显然看出了陈衍不愿与太亲近的态度，他是个最会看眼色的人，对方不愿，他也不强求，直接开始正题：“143方的吧。”

　　就那么不喜欢150方三房三厅的户型？陈衍心下不爽，脸上勉强掩饰住了，引着顾晓阳到了沙盘，摁着激光笔介绍：“143方还剩一套1703。”

　　1703，西边套，最高层，整个143方户型里最贵的一套。

　　顾晓阳咬着自己的手指头，有些不信：“下面几层都卖完了？”

　　低层还剩203，但杜申说了这套不销售，陈衍便点头表示都没了。

　　顾晓阳有些不满意，摇头：“1703贵了点。”

　　陈衍没有搭话。

　　顾晓阳有些奇怪的看了眼陈衍，换一般的销售人员不应该接一句：贵是贵，风景好，全楼盘最赞的视角就在这套。

　　陈衍不明就里。

　　顾晓阳心里嫌弃，杜申吃错药了？找了这么个销售？

　　陈衍忽然意识到应该是他的销售方式有问题，赶紧回想之前在其他销售人员身上取到的经，依样模仿：“先生要是觉得1703贵了点，可以看看150方，这户型的余房多，楼层也还行。”

　　“可我不喜欢150方的户型，三个厅，太浪费。”顾晓阳露出一番不称心的表情。

　　陈衍闻言忍不住自扇一巴掌，他早就知道顾晓阳把那个户型挑得一无是处，怎么还犯傻推荐。他立刻闭了嘴站在旁边。

　　这下顾晓阳傻了，开口就挑户型的毛病是买房的开篇词，做销售的要能接上这个词才有希望卖出房，这销售怎么就这么不开窍？一挑就什么话都不说了。

　　真是的，年轻就是经验缺乏。顾晓阳寻思了下，决定发下善心开导下陈衍，当结善缘吧。便贴近陈衍，小声说：“小陈啊，我跟你也算半个同行，我跟你说啊，销售跟你在办公室里画图纸不同，图纸两点一线一连就成了，纯技术。销售靠的是嘴皮和脸皮，嘴皮得溜，脸皮得厚，不能像你这样。”

　　顾晓阳的一番话说得陈衍的耳朵有些热，他有185的身高，顾晓阳也不矮，178肯定有，交头接耳起来正好在他耳边，他有些不适应的挪了点。

　　顾晓阳顿时以为陈衍不想听他的劝，便砸砸嘴不说了，既然善缘结不成就不要结恶缘了。

　　陈衍见状立刻想说自己不是这个意思，但顾晓阳已经用他完全没预料到的速度自我恢复了，眼神明亮的对陈衍说：“对了，我想起件事，你那天在杜申办公室不是想退房吗？我跟你说，杜申是貔貅转世，退房是不可能的，你不如卖给我。”

　　“……”陈衍一头雾水，什么跟什么？

　　顾晓阳以为陈衍是不乐意，又说：“不卖给我也行，我帮你转手，开个心理价。”

　　“……”

　　“好吧，我知道买房是件大事，你还需要考虑，这样吧，这是我名片，你拿着，想卖了就给我打电话。你放心，H市就没有我卖不出去的房子，绝对靠谱。”顾晓阳说着塞了张名片给陈衍。

　　阳光房产中介

　　顾晓阳

　　地址、电话、手机、邮箱、□□一应俱全

　　“……”陈衍很不想要，但鬼使神差之下还是收下了。

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