逾期告白

　　齐英周一很忙，很多人找她，项语来了三次都没见上。一直到临近中午，齐英让他去办公室。
　　项语先把一个保温桶送上，是他特意给齐英炖的鱼。
　　齐英问他怎么想起给她带吃的，项语借机把中盛的项目进度，以及周六和赵飞鸿去钓鱼的事详细汇报。齐英又问了几个问题，项语应对自如，齐英称赞他工作做得细致，又问他接下来打算怎么做。
　　项语说：“我这周会安排赵部长来公司考察打样试机，跟进写招标文件，去拜访技改部和赵东强副总，做好基础工作。我想请您出面，去找他们总经理王文栋，我判断下面的人争来争去，恐怕最后还得王总做决断，这个项目金额比较大，也足以王总来拍板。况且，赵东强已经站美瑞了，我去拜访他，就是走个过场，或者说是做出迷惑行为，不找王文栋不管做什么都是无用功。”
　　齐英点头，这个项目也足够她看重出手，而且开发新客户，对公司意义重大。她在笔记本上记录，并问王文栋相关信息。项语把从客户官网上找到的公开信息，和王文栋的电话——肖姚女朋友给的，发给齐英。
　　齐英把电话保存起来，结果手机通讯录里有。
　　“是他呀。”她讶然道。
　　项语对齐英的人脉圈已经见怪不怪，此时更多的是惊喜，如果在一个圈里好办事，“您认识？”
　　齐英盯着手机，表情严肃，“这个人以前是军方的。”
　　那是甲方的甲方，就是说客户生产的芯片产品供给军方。
　　“我认识他的时候还是个驻厂代表，七八年不见，他竟然成了中航技工集团的总经理。”
　　升迁之快，能量之强大，简直令人胆战心惊。
　　齐英放下手机，“行了，这个你不用管了，做好你的本职工作，约好来考察的时间告诉我，还有其它需要我配合的，随时沟通。”
　　项语站起来要走，齐英看了一眼淡粉色保温桶，微笑着说：“哦对了，谢谢你的鱼汤。”
　　项语走了两步，齐英又叫住他，“对了，那个肖姚说想跟着你一起拜访客户，你带带他。”
　　项语说可以，不过他没太多经验，不保证能带好。齐英说带着熟悉产品，认认客户就行，不用有心理负担。

　　项语从办公室出来，联系赵飞鸿定好周三下午来考察，赵飞鸿让他跟小李联系把招标文件写出来。赶在午饭前，他打电话约到技改部赵部长下午去拜访，又约生产副总赵东强，赵东强没接电话。
　　肖姚叫他和李笑下楼吃午饭，饭点人多，看来看去，他们又去了那家大鸭腿快餐店。
　　肖姚笑眯眯看着项语，“项哥，齐总说我可以跟你一块儿跑业务。”
　　“嗯，我知道了，这么高兴吗。”
　　肖姚重重点头，感觉自己已经搭上了成为牛逼销售的船。
　　李笑不知道他俩什么时候发展成师徒关系的，她看看肖姚又看看项语，啧啧两声，心想这个肖姚挺厉害呀，这么快就抱上大腿了。齐总让他跟着项语，齐总会帮项语，也就是说齐总会帮他。小伙子，未来不可限量。
　　项语郑重地说：“我是这么想的，我这边有拜访我就叫你一块儿去，没有呢，你自己安排去拜访自己的客户。”
　　肖姚说可以。
　　“到时候有什么问题，你可以说出来，咱们一起商量。”
　　肖姚说没问题。
　　“行，下午继续去中航技工集团。”
　　项语说完开始吃饭，好久没吃这家的大鸭腿，还挺想念。

　　匆匆吃完饭，项语上楼去准备下午要用的资料。拜访前的准备工作很重要。他把肖姚叫来，一一解释。
　　“去拜访客户之前，要做准备，准备什么呢，先了解客户，比如公司层面，它处于什么样的行业地位、主要业务是什么，近期有什么新闻，竞争对手有哪些，面临的行业挑战、发展战略、组织架构、企业文化等等。比如个人层面我们要拜访的这个人，他有什么职业经历，教育背景，可能的人脉交集，发表过什么观点，职责范围，参与过的项目，他个人的兴趣等等。有明确项目的话，围绕着项目的相关信息，比如项目的背景、项目目标、要解决的痛点是什么、预算、时间表、已知的参与方有哪些等等。”
　　“这跟打仗一样，要知彼知己。总之就是一个目标，能挖到的信息都挖出来，你得知彼，去拜访才能有地放矢。”
　　肖姚很苦恼，“就是不知道客户的情况，不知道项目的情况呀。”
　　项语说：“不是非要什么都搞得明明白白才能去拜访客户，去之前，你先找，能找到多少是多少，然后，你不知道的信息不就清晰明了？带着问题，去拜访客户，去客户那里了解。你不是老说拜访客户，没话说，或者说不到点子上，客户不爱搭理你？”
　　肖姚猛一拍手，豁然开朗，“明白了，我明白了。客户会从我的话里判断我是不是老手，如果我问的问题太小白，他就不爱搭理我了。我之前有一次问客户生产的产品卖给谁，他就不说话了。”
　　项语笑说：“这个问题比较敏感，不能提是因为有保密要求，你这一看就是不懂行规的小白。你下次可以照着我刚才说的那个范围去准备、去聊，不会出错，而且对你把握项目有帮助。”
　　肖姚连忙低头在手机通讯录上记下来。
　　项语接着说：“拜访客户要准备的资料，名片、公司产品宣传册、我还会带一份微电子封装整条产线的方案，可以随时给客户一个完整的方案，告诉他我们做这件事是专业的，带一个小礼品，适当的时候送给客户，拉近关系。最后，一定要带笔记本和笔。”
　　肖姚说：“我习惯在手机上记，电子档查看起来也方便。”
　　“但是这样给客户的感观不好，他会以为你在玩儿手机或者发信息，没有专注在你们的谈话上。你可以回想一下，有人频频拿起手机，谈话会被打断，会让人产生不好的印象。你可以在笔记本上记，出来以后再转成电子档。”
　　肖姚不住点头，他之前以为公司给发笔记本，唯一的作用是开会做样子。这样一想，他之前拜访确实没做好准备工作。

　　说完第一件事，项语又说第二件事，“咱们下午要拜访的是技改部的赵部长，我跟他约了三点半见面。方便的话，你让你女朋友给了解一些赵部长的信息，个人的、工作的、项目的，什么都行。”
　　肖姚拿着手机走了。
　　小李发信息跟项语要方案，应该是赵飞鸿给小李交待了工作，项语发给他。项语再问小李问题，这次很配合。他写完招标文件内部审核后直接上报，审计部评审，技改部组织招标，总经理最终审批，采购部签合同。并且，在审计部评审时，总经理就会参与。

　　直到两人到客户厂大门外，肖姚把刚收集到的信息汇总给项语。
　　赵强让人把项语和肖姚接进去，在会议室等了四十分钟，才匆匆走进来。是个身材高大的北方人，皮肤黝黑，口音已经不带多少东北口音，乍一听是一口标准的普通话。
　　“不好意思，临时有个会。”
　　他一边和项语两人握手，一边解释。
　　项语和他握手后，双手送上自己的名片和资料，并自我介绍，肖姚跟着递名片。
　　三人在宽大会议桌两侧落坐。
　　赵强看了项语和肖姚的名片，翻了翻资料，自言自语了一句“国产的。”
　　项语先开口，“赵部长，听您口音是北方人。”
　　赵强看项语一眼，点点头。
　　“您离开家乡多年了吧，几乎没什么口音了，我也是北方人。”
　　赵强不为所动，随意应付道：“这边北方人挺多。”
　　肖姚笑着说：“那很巧了，我也是北方人，陕西汉中的，我在重庆五年多，都没遇到过几个北方人，今天真是很荣幸认识您。”
　　他一开口自带一种特有的亲近感，使氛围有所缓和，赵强松了松脸，直问来意。
　　项语说为点胶机贴片机扩建项目而来，已经跟工艺部有充分的交流，并出了技术方案，这次过来拜访，是了解技改这边的需求，如果有需要，可以做一次充分的技术交流。
　　赵强问有哪些使用过的单位，能否做调研，价格等问题。项语一一回复。并邀请赵强去公司调研考察。
　　赵强看项语各种问题都应对自如，是个熟手，直言说考察不归他们管，而且现在一切尚早，要等工艺部的方案流程走过来，他们才会着手负责，到时候就要招标了。
　　项语问道：“项目前期，咱们这边不参与招标文件的编制吗？”
　　赵强摇头。
　　项语又问：“设备参数的制定呢？”
　　“原则上不参与。”赵强站起身送客，“现在还早，到时候再说，我这边还有会，今天就先到这儿。”

　　项语和肖姚出了大门，肖姚看着项语，小声说：“项哥，这个赵部长不太好搞吧。”
　　大老远跑过来，等了四十分钟，只聊了不到二十分钟，就被请出来了。关键这人态度不冷不热，问三句答一句，还模棱两可，真是不好聊。
　　项语点头，低头做记录。
　　肖姚看项语在笔记本上写的两条笔记，傻眼了。
　　“项哥，为什么会把赵部长列为关键人？为什么要继续跟进？赵部长不是说不参与招标文件的编制了吗。”
　　项语问道：“你知道他为什么不接咱俩‘北方人’的话题吗？”
　　肖姚愤愤难平，“为什么？闲聊的话他都不接，所以我说他难搞。”

　　“这个人很警惕，如果接是北方人的话，就是放纵咱跟他之间找认同感、套近乎，那都是中国人，万一咱来个道德绑架，他要不要多支持国产设备呢？”
　　项语接着解释说：“他说，‘原则上不参与设备参数的制定’，听重点，原则上，这次项目的资金来源是技改资金，买设备花他们部门要来的钱，能不插一脚？他在迷惑我们。我们初步印证的信息是：赵强倾向于进口设备，而且大概率会参与编制技术参数。所以，你觉得能不把他作为关键人继续跟进吗？”
　　肖姚挠着头犯难，“那接下来怎么办呀，他这个态度……”
　　项语笑起来，“用你那聪明的小脑袋想想吧。”

　　肖姚无法，又把女朋友发来的信息一条条看下来。
　　“四十九岁，脾气火爆，在一个项目内部评审会上，跟工艺部赵飞鸿吵过架，原因是设备采购选择进口还是国产，赵强倾向于进口设备。”
　　刚好，创世杰就是国产设备。
　　他愁眉苦脸，思来想去，搞定赵强，或者让赵强倾向他们这边是完全不可能的。
　　项语又联系小李，说自己在这边刚办完事，问他有没有问题需要当面交流。小李说暂时没有，周三去现场考察完再交流。
　　挂了电话，项语再次联系赵东强，上午没接电话，这次也一样。
　　离下班还有一个小时，肖姚问过女朋友，今天能准时下班，项语请两人吃饭。
　　许诗洋入职还不到一年，能了解到的信息有限，吃饭时肖姚情绪低落，好像眼看着这个项目已经花落对家，再无翻盘的可能。他安慰项语下一个项目更香，项语简直哭笑不得。
　　要是三个月前，项语一定也是这样认为的。
　　而现在，他正摩拳擦掌准备大干一场。不知不觉间，他成长了很多。
　　项语安慰肖姚，不要忘记拜访的目的，客户不给好脸色是正常，不用太在意。拜访的目的绝对不是要客户给个好脸色，到时候真遇到笑面虎客户，那才是难对付。他们已经验证了一些信息，接下来根据已知信息去调整策略，达到下一阶段的目的。

　　项语周二不外出，回公司安排客户明天来考察的相关事宜。他指导肖姚约到一个客户去做首次拜访。肖姚上午兴冲冲出去，下午垂头丧气又强打起精神的回来，项语问他怎么样，他吱唔答不出。
　　“没见到客户吗？”
　　客户临时有事没见到也是常有的事。
　　肖姚说见到了，就是客户接了名片和资料，没说两句话，接了个电话就走了，说下回再聊。
　　项语说：“那就下回再聊呗。你怎么还蔫了呢？”
　　肖姚叹了口气，“这种感觉，我不知道怎么说。客户走了，前后一共不到十分钟，我怎么办呢，我蹲在路边打了半天游戏，我的拜访完全没有意义呀。”
　　看着肖姚，项语感觉自己在照镜子，镜子里是以前的他。销售需要有非常明确的目标，非常强的目的。否则，很容易在一次次微小的挫败中迷失，忘记自己最初的目标。
　　项语拍拍他的肩，“很挫败吗？”
　　“非常。”肖姚有气无力的肯定道，“回来的路上，我的脑子里突然冒出来一个想法，我不知道自己为什么要做销售，项哥，我觉得这个工作好像不适合我。”
　　嗯，和自己的蓝色性格恰恰相反，肖姚是典型的红色性格特征，这类人兴趣广泛而缺乏毅力，性格敏感脆弱，做事一旦受挫，很容易虎头蛇尾、半途而废。
　　“你为什么要来做销售呢？”项语问。
　　肖姚抬起头，大声说：“我想买房啊，我跟我女朋友商量着明年结婚，我父母帮不了我什么，我得靠我自己。在重庆看上的房至少得一百万，我俩如果只靠基本工资，一个月省吃俭用最多存五千块钱，一年存六万，要十六年。做销售，拿提成，是我能看到最快的一条路了。”
　　“好，那就记住你的目标，用这个目标时刻提醒自己，下次再约这个客户，一直约到他跟你合作为止。”

　　肖姚腾的站起来，眼里又重燃起斗志，嘴里念念有词，他要买房，什么都不能阻止他买房，买房！

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