逾期告白

　　招标倒计时，1天。

　　李嘉志态度依旧。

　　项语闷声问：“那我继续跟进李部长，还有用吗？”

　　齐英说：“你不需要让李嘉志放弃支持凯特瑞林，转过来支持你，不要做无用功，你要做的是向他表明你会积极配合他工作的决心。”

　　项语不明白，“他不愿意让我们参与进来，想把我们卡在外面，我表明决心有什么用？而且我一直在表明我的决心，但是他选择闭眼视而不见。”

　　“他不愿意让我们参与进来，这是他的个人主观意愿。但是你别忘了，他不是最终决策人，他仅代表他自已的一票。他不愿意，但是他得让我们参与进来。他不愿意，可最终决策权不在他。”齐英气定神闲的抿了口咖啡。

　　项语茅塞顿开，对呀，这个项目被举报的原因就是他们卡国产设备，根据招标法要求，他们得修改标书让国产设备进来并重新招标。更重要的是李嘉志只是技术负责人，他得听领导吩咐办事。再怎么不愿意，也得听领导的。

　　齐英亲自做领导的工作，项语感觉自已的心跳突然变快，“齐总，这次的最终决策人是？”

　　“刘佳，刘总。”

　　想来上次饭局之后齐英又有行动，并且已经有了成果。看齐英的表情就知道，十拿九稳。

　　项语嘴角压不下去，索性笑了出来。

　　“齐总，还是您厉害。”笑完又有些隐隐的担忧，已经定了是李嘉志参与技术标的评标工作，如果他执意要挑毛病、给低分，他领导还能炒了他？

　　齐英往后靠在真皮椅背里，挑着眉问：“你知道不让你放弃李嘉志这条线，还有一层用意，是什么？”

　　项语想了想，“想要争取他，表明咱们想跟他合作的态度，二十五所的项目很多，不会只这一个项目，为以后做打算。”

　　齐英点头，“不错。能有这个觉悟你离一个合格的销售就又进了一步。销售最忌讳只吃今天的饭，不管明天有没有粮。今天做不到项目，是因为昨天、前天没有种地浇水施肥除草。说白了，跟农民种地是一个道理，种啥得啥，而且要有时间概念。用个时髦的词说就是得做长期主义。你应该注意到了，做销售的最终留下来的，都是坚持做长期主义的。”

　　项语连连点头，“江浩也是长期主义？”

　　“当然，你以为江浩生下来就这么牛吗？”见项语摇头，齐英继续说道：“江浩最开始，脑子还没你灵光，前三年没出一单，但是他特别执着，不放弃，第四年开始有业绩，第五年就做了小一千万，再后来做到销冠。当然啊，他身上有很多优秀的特质，但是我认为第一应该是他的坚持，我见过很多销售，做几个月换行业，做一两年刚熟悉又换，没有在一个行业，一个公司沉下心来做个十年二十年的，是不会成为很厉害的销售的。”

　　听起来十年、二十年这么久，齐英完全有资格这么说，她就是二十二岁入行，一直到现在十六年了，这是她的经验之谈。

　　项语在来创世杰之前，是从另一家公司离职，他从技术岗转销售岗没业绩，底薪又低，又因有了贷款后生活困难离职的。虽说他没有换行业，总归是不太好。

　　一瞬间，项语想了很多，他想起离开的宋建峰，宋建峰就是一再的换行业换工作，这次不光是离职，也是离开这个行业。现在想来，很可惜。假如他再坚持一下……再坚持一下，也许，就能成了。

　　什么客户，什么竞争对手，什么公司平台，什么销售制度，与这些统统无关，一切都只是一场自我的修行。

　　“明天就发标了，跟李笑配合好，标书要做漂亮。”齐英说。

　　项语点头说好。

　　马上中午了，正好是美国半夜，出了齐英办公室，他给秦年发了条信息，“今天怎么样？”

　　直到晚上，秦年才回了四个字：不太顺利。

　　项语一遍遍打字又删了，最终还是什么都没发，放下手机，关灯睡觉。

　　第二天上午，标书发出来了。

　　李笑下载了标书，两人先大致过了一遍，技术、商务都没有不能应标的，于是李笑着手准备相关资料，项语把标书又仔细研究两遍。

　　重点关注评标办法。

　　和二十五所上个月的项目一样，这次的评标办法规定技术部分占60分，价格占30分，其它商务部分占10分，招标要求的技术指标标星项必须满足，达到三项不满足立即废标，目前没有不满足项，技术分能拿满分。商务部分由价格、货期、质保期、售后服务、往期同类业绩等组成。其中价格选中间价，不选最低价及最高价。质保期要求3年，得两分。往期业绩，略有不同要求，这次要求最少附10份类似业绩合同，且要求签属单位是本集团下属单位，不满10份合同不得分，满足即得6分，这一条有点门槛。最后，有完整的售后服务方案得2分。

　　别的不说，这个业绩要求有点苛刻，这么苛刻的条件是怎么通过审核的。项语立马让李笑查一下，在中电集团有10份贴片机的合同吗。

　　李笑作为销售部助理，日常负责帮销售做合同，开票收款等一系列工作。她打开钉钉，迅速调出和中电集团签的所有合同信息，大概扫了几眼。

　　“有10份，哎？刚好10份。”

　　项语想了一下又让她看中电集团过去十年贴片机的招标项目一共有多少。

　　“我这里没有十年的信息，只有五年的，过去五年，一共有19个招标项目，都是咱们参与过的。”李笑一边说一边给出结果。

　　“都是谁中标？”项语问。

　　“除了咱们中的10个，剩下的9个有凯特瑞林和恒阳各中3个，芬达中1个，华思中两个。”李笑看项语面露惊讶，又补充道：“当然，咱们中标的项目基本上都是齐总亲自跟的，还有就是江浩做的，只有一个是例外，不过那个人已经离职了。”

　　项语确实没想到，这么对比下来，公司的实力还很突出，或者说是有特别突出的销售。齐英和江浩，两个人就扛起了公司的大半江山。

　　倏然间他想通了一件事，贴片机的业绩，齐英肯定很清楚，所以那个苛刻的合同条款是她做的。不管是哪家竞争对手，在中电集团难有10份合同，所以这6分是丢定了。

　　知己知彼，百战不殆。

　　知什么？怎么知？

　　项语觉得自已的眼界真的太窄了，他就只会盯着设备本身，盯着露在水面上的冰山，以为自已了解了设备，懂技术就万事大吉了。真的太窄了，他连公司的情况都不清楚，当然没办法找到赢的办法，没办法找到把竞争对手挡在门外的壁垒。

　　退一万步讲，假如技术上有丢分，在商务上找回来，甚至得更多分，这是综合评标法好处。

　　自已要学得还有很多。

　　可新的问题又随之而来。

　　业绩要求一要是同类型设备，二得有10份本集团合同。这种一看就带有明显指向性的条款，是怎么通过审核的呢？齐英是怎么做的工作？项语想不通，反正在他这种一板一眼的人脑子里是想不通的。

　　项语想着只能找机会请教齐总，现在还是找找公司的其它优势吧。

　　他用李笑的权限登陆钉钉，把公司历年合同都翻了一遍，看到一些统计数据着实吃了一惊。又以请李笑吃一周午饭为代价，让李笑把公司参与的所有招标信息统计表发给他，并且保证不外传、不被其它人看见。

　　距离开标有两周，时间匆匆飞过，其间，项语把公司以前的项目相关资料能找的都找来看了一遍，收获颇丰，他开始自信对之后项目的跟进和把控会有很大的进步。

　　开标前一天，他找齐英申请了最终报价，和李笑一起打印装订了标书，亲自签字盖章密封好，晚上带回了家。

　　五月三十号，周五，开标当天早上六点，项语准时起床。

　　和往常一样，做完两组运动洗澡出来，冲一杯豆浆，把热好的包子吃了，换上西装拎着电脑包和标书，出门了。

　　在地铁上，他发信息给秦年。

　　【兄弟，结婚快乐，白头到老】

　　【还有，谢谢。】

　　这次开标不在二十五所，在招标代理公司的会议室，离得较远，一个多小时才到楼下，一看时间离交标书截止还有二十分钟，他没急着上去。在一楼大厅坐下，今天天气热，他走路走得微微发汗，于是把西装外套脱了放在一旁。

　　这会儿已经过了上班的点，电梯停在一楼，周围略显冷清。

　　项语独自一个人默默坐了一分钟，心情很奇怪，不能单纯的用紧张形容，他没感觉自已有多紧张，就只是记得开标会议室在1202。九点半截止递交标书。

　　手机响了一声，是李笑问他到了没有，招标代理公司给她打电话催快点过去交标书。

　　项语回复说到了，于是起身上去。

　　桌上摆着两家公司的标书，签到表上是凯特瑞林和恒阳。和他得到的信息一致：除他之外另有两家参与投标。

　　项语走到恒阳的齐思齐，两人点头后隔一排坐下。按说齐思齐公司的设备在贴装精度上不满足要求，会扣3分，看他这次会出什么招吧。

　　剩下的一男一女应该是凯特瑞林，那位看着三十八九岁十分有气质的女士应该是夏云燕，西大区的销冠。男的约模二十八九岁，应该是她的下属。

　　夏云燕也在看项语，两人对视一眼，项语点头致意。夏云燕肯定知道主要是在搅她的局，好好的进口设备采购项目，根本没国产什么事儿，吃饱撑得的国产非得挤进来。她并不在意项语，因为她知道他根本就是个跑腿的。抢她项目的，是她的老对手。

　　唱标进行得很快，代理公司的人一人负责打开标书，一人唱出结果，一人在电脑上记录汇总，结果同时投在大屏幕上。

　　前两家的报价一出，项语悬着的心落回肚子里，他们的报价是中间价。30分，拿到了。

　　凯特瑞林481万，恒阳472万，创世杰474.8万。

　　确认结果无误，三家分别签字后，就结束了。

　　出来后，项语照例在一楼坐着等一会儿，以便随时解答评标组的质疑提问。

　　夏云燕和同事没停留直接走了，齐思齐倒是随后落坐。

　　“恭喜啊，项经理，拿到500万的业绩。”齐思齐像上次一样笑嘻嘻的说。

　　项语知道他消息极灵通，一定打听到齐英在做高层的工作，这个人藏得极深，不能让他套到什么信息。于是只装作什么都不知道，连忙摊手说：“完全没把握，我倒是想中呢。而且齐经理你工作做得那么好，我还想恭喜你呢。”

　　齐思齐顺口道：“那行，我中就我中，到时候请我喝酒。”

　　项语不管他另起话头，“怎么这次华思没来呢？”

　　齐思齐笑道：“他们有大项目在忙，这种小业务没时间理。”

　　“什么大项目？”

　　“上海的一条微电子封装产线。”齐思齐伸开五指比了一下。

　　项语心想五千万啊，是大项目，比江浩中标的三千五百万还多三分之一。

　　“你们公司参与了吗？”

　　“参与啊，这种大项目，我们老板亲自上阵，你们公司也得参与吧？”

　　“上海的项目我还真不清楚，不过应该跑不了，肯定得参与，哪个公司不爱这种量级的项目。”

　　两人看似随便聊，实则各有打算，行业信息、竞争对手情况永远不嫌多，多多益善。

　　临近中午十二点，评标组的人陆续出来，招标代理公司的人看两人还在，于是叫他们可以走了，评标结果到时候等公告吧。

　　项语从地铁出来，出口处的扶梯坏了，楼梯又长又徒，每次爬这段楼梯，他都要长吸一口气。山城，到处都是“十八梯”。

　　项语一口气还没换完，身旁一个挑着两大筐枇杷六十多岁的嬢嬢，颤巍巍开始上台阶。那两大筐枇杷估计有五六十斤，项语脱口而出，“嬢嬢，我帮你。”

　　嬢嬢停下来回头冲项语一笑，“没得事，谢谢你哟。”

　　听口气中气十足，项语没坚持，他跟在嬢嬢后面，准备随时接过来。

　　项语刚出地铁还没走到公司，李嘉志来电话了。

　　“项经理，谢谢你为我儿子做的一切。”

　　声音听起来颇为诚恳，确实是道谢。

　　项语故作惊讶道：“李部长，你……知道了？”

　　“昨天我儿子来电话说他要退学回国，这是他和他的心理咨询师共同的决定。我问他什么心理咨询师，他把最近发生的事都统统告诉了我。”

　　李嘉志顿了顿继续说：“本来自他出国以后我们的沟通是极少的，孩子有什么事都不告诉我们。这次打架被学校处分也是，问什么都不说，离这么远我们干着急没办法。但是昨天，我们长谈了一次。才知道是你朋友帮助他跟学校沟通、力争才没有给处分。你朋友带他去看心理咨询，说是重度抑郁症，哎，我们没有想到他会得抑郁症，以前多开朗好动的。哦，你朋友还跟我儿子做朋友，带他打球、逛博物馆、吃饭，我儿子这才有所好转。”

　　“总之，我非常的感谢你。”

　　听李嘉志一口气说了这么多，项语甚至有点不习惯，能听出来李嘉志作为父亲对儿子的担忧和关心，以及对他也是真的感谢。

　　“李部长，就像你说的，都是我朋友做的，跟我关系不大，我会向他转达您的意思。”

　　项语选择始终不主动告诉李嘉志，就是为了避嫌，两人只是认识，绝对不算熟识，突然介入对方的家事，只怕会适得其反。问题解决了倒还好，要是没解决，少不得要留下个伸手过长，没有边界的坏印象，尤其是李嘉志是个界线分明的蓝色性格，对此更加敏感。

　　现在李嘉志的儿子说出来，那是再好不过。他还是要“装作”没有任何启图，绝不索要回报。毕竟人人都喜欢以诚相待、坦诚相见的真朋友，而不是精心算计，步步为营的假朋友。

　　相信秦年在引导李嘉志的儿子怎么说，也是下了功夫的。

　　最后，李嘉志说：“项经理，你们的技术分，我给得很公平，和你合作，我很期待。”

　　项语挂了电话，看到齐英一分钟前的信息，彻底笑出声来。

　　【中标，474.8万】

　　【不错的开始，继续努力】

　　又看了一遍，确认是中标了，项语高兴得原地蹦了两下，压下想要大喊两声的巨大冲动，给齐英回了信息。

　　【谢谢齐总的指导和帮助，我会继续努力】

　　他昂首挺胸大步朝公司走去。

该作者现在暂无推文