逾期告白

　　项语做饭，毛晓毅则负责洗碗。项语下午感觉醉酒后遗症终于散干净了，他把昨天的情况进行复盘总结，一一记录。之前跟毛晓毅借的书看得差不多了，还回去后，又在网上搜罗新的书单，开始研究学习。

　　书上说，要建立自已的人脉库，进行人脉管理。项语觉得这个人脉库不错，实用，于是他立即打开电脑，照着做了一个Ex表，把已有的人脉一一录入。

　　项语人脉简单，除了少数还有联系大学同学，就是工作的同事、客户。这一录发现录不下去，因为他发现他并不了解他认为的最熟悉的人，比如秦年，他俩第一次见面，应该是在宿舍，第二次，完全没印象。秦年未婚妻是做什么的，他不知道，秦年在美国住址，他不知道，秦年的爱好，上学的时候喜欢打篮球，现在就不知道了。项语想起来自已从来就没问过。秦年的特殊细节，左腕内侧有颗痣，很小，不朝夕相处的话发现不了，其它的不知道。

　　连秦年都有这么多的不了解，更别提其他人了。

　　项语给秦年留言：

　　【给我你的地址，寄结婚礼物。】　　
　　【对了，还没问过弟妹是做什么工作的，咋看上你的，按照婚礼流程到时候要问，你先提前给我讲讲】
　　【另外，你今年春节回国吗，到时候一起再打一场球，你现在还打吗】

　　之前项语一直都是一知半解，他知道做销售绕不开人，不搞定人，拿不到订单，但是他一直不知道具体该怎么做。这个人脉表的出现，简直是神来之笔。项语接着依次整理了工作中的人脉后，发现有太多空白，就拿昨天见的何东、赵辛、吴宏逸来说，几人刚刚建立私交，离熟悉还有一段距离，下周六见面，这不就有的聊了吗，互相了解了这些信息，那不就变成熟人了吗。

　　还有李嘉志，之所以对李嘉志毫无对策，不就是因为对此人毫无了解吗。

　　他把性格分析也整合到这个人脉表里，这样一来，完善后的信息，就是对一个人相当全面的了解。有充分的了解，才有对策。
　　知己知彼，百战不殆。知是第一步，也是最重要的一步。

　　眼看下一步的工作方向，逐渐明确。项语知道这是一个大工程，非一朝一夕之功，他做好准备，长期作战，稳扎稳打。

　　晚上秦年打电话过来，“怎么着兄弟，突然这么殷勤备至，这么惦记我呀。”

　　项语给足他脸，“何止是惦记，简直是日思夜想。”

　　秦年大笑，“你最近可以呀，挺上道。”

　　“是秦总教的好。”

　　项语把他整理人脉库的情况跟秦年说了一遍，秦年笑完又称赞他终于要在人类社会扎根发展了。

　　“你知道你为什么发现你是如此的不了解身边的人吗？”秦年问。

　　项语老实说不知道。

　　“因为你开始对人感兴趣了，你开始想要知道他们的情况，想要了解他们的心里在想什么，以便你可以抓住他们，引导他们，然后达到你的目的——拿到订单。”

　　项语啧了一声，反驳道：“对你可不是要拿订单。”

　　“知道，你体会精神。以前的你，可是对人完全不感兴趣的。就你刚问我的那三个问题，以前有问过一次吗？”

　　项语认真想了一下，秦年出国十年，他确实没问过住址，因为他没想着要给秦年寄东西，或者出国去看朋友。大家毕业后各自工作，可能有时间保持以前的运动习惯，也可能没有，他只知道自已有一直打篮球，可他并不关心别人怎么样。秦年跟未婚妻交往了五六年，他是知道的，那是秦年主动分享的，至于两人怎么开始的，女方是什么情况，他一概不知。究根到底，就是他对这些不在乎，不关心。他觉得人没必要那么八卦，人靠自已活着，了解别人那么多有的没的，难道是闲得蛋疼？反正他可不闲。

　　就是他这种两耳不闻窗外事，一心只过自已日子的性格，做技术工作没看出有什么致命的弊端短板，一切都还过得去。可做销售，就是得跟人打交道，自已单打独斗是做不成任何事的，人得跟人互相帮衬着成事。以前认为是八卦的没用信息，现在可能就是能帮到自已的重要节点。以前认为一辈子不会打交道的人，现在很可能在意想不到的情况下，给自已提供不可或缺的价值。

　　需要改变，必须改变。

　　“你我本无缘，全靠我倒贴啊。”秦年感叹道。

　　项语感到汗颜，他干咳两声，“兄弟，以前真是难为你了。”

　　“难为不至于，为啥倒贴你啊，因为看出你是面冷心善的人，对兄弟们没的说，只是不爱主动关心人，实际上你心里还是有兄弟的。”

　　项语也看出来了，秦年身上有点狗皮膏药的特质，想当初刚入学，就是秦年积极主动的叫大家起床，给带早饭，一起去上课，说什么同宿舍的人要同进同出，这样有利于培养感情。项语喜欢独来独往，可每次秦年一叫他干嘛他一次都没拒绝过。秦年擅长跟人打交道，什么人他都能聊得来，什么话到他嘴里过一遍，就算没情也能说出三分情来，就算有怒也能使人怒气全消喜笑颜开。

　　项语此刻在心里真真切切觉得秦年是真的厉害。

　　厉害的人要物尽其用，他把二十五所的项目跟秦年说了一遍，尤其是李嘉志，具有技术决策权的重要角色，基本上被竞争对手把的牢牢的，他思来想去也没想到什么办法，接下来该怎么跟进李嘉志这条线。

　　秦年听完沉默片刻，问道：“你领导负责商务，让你对接好技术。她让你继续跟进李嘉志，别的什么都没说？”

　　“对。”

　　“那你就继续跟吧。”

　　项语苦恼，“主要是我不知道该怎么继续？现在的情况是对方已经把关系做死了，我没有改变的办法。”

　　“跟你第一次拜访的时候，态度一样，不要有变化。”

　　“态度……怎么说？”

　　秦年说：“一般来说，我们开始跟进一个项目，会初步收集到一些信息，根据这些信息做下一步的跟进策略。可以说这些信息决定了你的接下来的态度和方法，刚刚你在说李部长不可能支持你的时候，是非常失望的，甚至有些无助。这个态度会影响你后面继续跟他接触，人的气场、信念、态度很重要，跟你接触的人是会感受到并受影响的。你的这个态度，是不可能对客户产生积极正面的影响。相反，你想想第一次拜访客户，是什么样的信念和气场？”

　　第一次拜访，项语对客户的内部情况可以说是一无所知，正所谓无知者无畏，他得知新出来一个项目，而且很快就要招标，心里激动无比，看来老天都要帮他。齐英亲自做商务工作，让他负责跟技术部对接，心想这还不是十拿九稳的项目。他做好能做的一切准备，雄赳赳气昂昂的走向客户，脑子里就一句话：您选创世杰的设备，绝对没错的。

　　可是第一次拜访下来，碰了钉子。找了同盟，恒阳的销售齐思齐，得到的信息更加让人失望。失望多了，就没气了，因为信念崩塌了。创世杰的设备技术再过硬，售后服务再到位，可架不住李嘉志根本不看这个。他想找李嘉志搞好关系，可人家压根不接他这茬儿。

　　这他大爷的，怎么搞！

　　退意一生，前功尽弃。放弃是很容易的。

　　当然，项语还没想过放弃，他也不能放弃，他得拿下这个订单，将近500万的业绩，和小十万块的提成，他不放弃。

　　但他心里也是真纠结，来来回回的想，该怎么办。

　　秦年又说：“像第一次拜访一样，是让你的心态正位，不要跑偏了。”

　　项语重重点头，“我明白了。心态，我会注意调整好心态……那关于李嘉志这个人，我该怎么办？如果是你，你会怎么办？”
　　“接下来是术的部分，不同性格的人能用的方法不一样。你应该发现了，咱们是相反性格的两种人，所以我的方法你用不了，你得去摸索属于你的方法。他需要什么，你能给什么，两边对得上才能成。”

　　还是要回归到“人”上。项语知道自已才刚刚开始在精通与人交往的门外窥探，离入门还远着呢。这是他的路，别人替不了。
　　他叹了一口气，急是没用的，只能走一步看一步。

　　项语不再纠结，他让秦年回答他先前问的三个问题。秦年说地址会发给他，但是其它两个问题等回国再告诉他。

　　“又卖什么关子。”

　　“兄弟，我这是帮你，有意的制造一点小困难，时间拉长，不至于你问完觉得任务结束，就不继续对我上心，好好关心我了。”

　　项语失笑，“我是那种用人朝前，不用人朝后的人吗？”

　　秦年的回答掷地有声，“你是。”

　　项语一想，他好像是那种有事联系，没事不联系的人。关系亲近的人了解他，所以不去计较什么，但客户肯定会觉得这人太功利，不可交。这是大忌，万万要不得。

　　这世上只怕也就秦年能对他直言不讳，项语心头一热，“兄弟，你帮了我太多，谢谢。”

　　这声谢谢搞得秦年一身鸡皮疙瘩，“得了，少恶心人吧。不过说真的，你开窍了，我替你高兴。”

　　趁热打铁，晚上宿舍四人线上聚了一下，各自聊聊近况，刘洋二孩还没出月子，他天天在家照顾大人小孩儿，全职奶爸忙得都瘦了好几斤。项语一边在网上搜索跟婴儿、产妇相关的问题，一边问刘洋。比如孩子起好名字了吗，晚上醒几次，嫂子身体恢复得怎么样等等。刘洋一边分享一边笑得眼角又多了几条皱纹。一聊就是大半个小时。

　　刘忆军在研究所上班，月初刚完成一个项目，现在还没开始新项目，每天按时上下班，晚上出去夜跑锻炼身体。项语问每天跑几公里，跑固定路线还是随机跑，一个人跑会不会觉得枯燥，需要配哪些装备等等。一聊又是大半个小时过去了。

　　秦年公司一季度业绩喜人，他带的团队都是配合多年的老人，能力、默契没的说，不怎么需要他操心。自初月婚期定下来，他现在主要精力就是准备婚礼，各种选教堂、选婚纱、定饭店选菜品等等，忙且开心。项语又问需不需要中国的糖、白酒作伴手礼，他可以帮忙。秦年说不错的主意，他和爱人商量一下再决定。

　　项语聊了自已正在跟的一些项目，刘忆军惊讶于他突然间的变化，颇有些滔滔不绝、侃侃而谈的架势，连一心扑在老婆孩子身上的刘洋都注意到了，秦年大笑不语。项语坦言说自已正在努力突破过去的自已，有什么变化都不奇怪。

　　双刘分别给予了充分的肯定。

　　人到中年，还能有这份劲头，实在不易。

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