汉为苍穹

　　江南的冬日，阴冷潮湿。永安县电信局的会议室里，弥漫着劣质茶叶和香烟混合的味道。墙壁上"发展通信，服务四化"的标语已经泛黄，角落里那台春兰空调发出沉闷的嗡鸣，却丝毫驱不散空气中的寒意。
　　楚云深紧了紧身上那件略显单薄的西装，手指无意识地摩挲着手中的技术方案。这是他第一次参加正式招标会，手心全是汗。
　　"放轻松。"坐在他旁边的沈墨染低声道，她今天穿着一身得体的深灰色套装，妆容精致，与这个简陋的县城会议室格格不入，"记住我们的优势。"
　　会议室门被推开，思科的代理商代表昂首而入。领头的是个梳着油头的中年男人，腕上的金表在昏暗的灯光下格外刺眼。他瞥了汉为团队一眼，嘴角带着毫不掩饰的轻蔑。
　　"王局长，好久不见啊。"他径直走向主位的电信局长，握手时顺势将一条中华烟塞进对方抽屉，"上次在省城说的那件事..."
　　楚云深感到一阵反胃。沈墨染在桌下轻轻踢了他一脚，示意他保持冷静。
　　招标会正式开始。思科的代理商第一个上场，PPT做得花哨夺目，满屏的英文术语。
　　"我们推荐思科最新的1900系列。"代理商代表侃侃而谈，"这是全球领先的技术，在五百强企业中有超过80%的市场份额..."
　　他足足讲了四十分钟，重点全是思科的品牌影响力和国际背景。结束时，几个评委不住点头。
　　轮到汉为。楚云深深吸一口气，走到投影仪前。他的PPT很简单，白底黑字，没有任何装饰。
　　"各位领导，在介绍我们的产品之前，我想先请大家看一组数据。"他切换幻灯片，上面是永安县过去一年的网络故障统计，"根据我们的调研，贵局去年共发生网络中断事故37次，其中28次发生在夏季用电高峰期，9次发生在雷雨天气。"
　　会议室里响起一阵窃窃私语。这些数据连电信局自己都没有详细统计过。
　　"为什么会这样？"楚云深继续道，"因为永安县有两个特点：第一，夏季气温常超过38度，机房空调功率不足；第二，属于多雷区，电网波动频繁。"
　　他切换到产品介绍页："针对这些特点，我们为永安县量身定制了解决方案。"
　　"第一，设备采用宽温设计，在45度环境下依然能稳定运行。"
　　"第二，内置防雷击和电压波动保护模块，适应县城的电网环境。"
　　"第三，模块化设计，哪个部件坏了换哪个，维修成本降低70%。"
　　思科的代理商嗤笑一声："说得挺好听，实际性能呢？县局的网络虽然不大，但连接着政府、医院、学校，可不是儿戏。"
　　楚云深没有理会，直接切换到测试数据："这是信息产业部第三检测中心的报告，我们的设备在同等配置下，数据吞吐量比思科同价位产品高15%，功耗低40%。"
　　会议室里顿时鸦雀无声。
　　"价格呢？"一个评委问道。
　　沈墨染适时起身："我们的报价是思科的50%。"
　　这句话像在油锅里滴进了水，会议室瞬间炸开了锅。
　　"不可能！"思科代理商猛地站起，"这个价格连成本都不够！"
　　"因为我们用的是国产芯片和自主研发的技术。"沈墨染从容应对，"没有高昂的进口关税，没有天价的专利费。"
　　王局长扶了扶老花镜："性能相当，价格只有一半...那服务呢？思科承诺48小时内响应。"
　　这时，顾秋白站了起来。他今天特意戴了一副平光眼镜，显得更加书卷气。
　　"我们承诺7x24小时现场服务。"他语出惊人，"在永安县设立维修点，工程师驻场。故障发生后，2小时内到场，4小时内解决。"
　　思科代理商的脸色变得煞白："你们...这是恶意竞争！"
　　"这不是恶意竞争，是精准服务。"顾秋白微笑，"我们计算过，在县城层面，网络中断每小时的直接和间接损失约为一万元。快速响应不是成本，是投资。"
　　辩论环节，思科代理商使出了杀手锏："王局长，他们一个刚成立的小公司，今天在这里，明天可能就倒闭了。到时候售后服务找谁？我们思科可是世界五百强！"
　　一直沉默的林雪堂突然开口："这是我们在深圳的厂房租赁合同，这是银行资信证明，这是已经交付的客户名单。我们可能不如思科大，但我们更懂得珍惜每一个客户。"
　　他递上一份文件："如果各位领导不放心，我们可以预存50万质量保证金，在电信局指定账户冻结三年。"
　　这个提议彻底打动了评委。接下来的技术质询环节，楚云深对答如流，甚至连设备某个芯片的产地、参数都倒背如流。而思科的代表，在被问到一个技术细节时，不得不打电话回公司询问。
　　休会评议时，沈墨染在洗手间里听到了两个女工作人员的对话：
　　"那个汉为的小伙子讲得真不错，句句都说在点子上。"
　　"是啊，上次雷击断网，省城工程师三天后才来，被县长骂惨了。"
　　她微微一笑，知道胜利的天平正在倾斜。再次开标，王局长宣布结果："经过评议，永安县电信网改造项目，由汉为科技中标！"
　　那一刻，楚云深感觉全身的血液都涌上了头顶。他紧紧攥着拳头，指甲深深陷进掌心。
　　思科的代理商愤然离席，临走前丢下一句话："咱们走着瞧！"
　　但此刻，没有人在意这个失败者的狠话。电信局的领导们围了上来，问技术问服务问实施细节。他们第一次发现，原来国产设备可以这么好，原来大汉工程师这么厉害。
　　回程的车上，四人久久无言。最后还是林雪章先打破了沉默：
　　"我们...真的做到了？"
　　"做到了。"沈墨染望着窗外飞驰而过的农田，"但这只是开始。"
　　她拿出手机，拨通了一个号码："张秘书，可以开始准备通稿了。《国产设备首次击败思科，拿下县城订单》，对，明天见报。"
　　顾秋白若有所思："这次成功有三个关键：第一，精准抓住了客户痛点；第二，极致的成本控制；第三，服务承诺打动人心。"
　　"还有第四点。"楚云深轻声说，"我们真的在乎这个县城的网络质量，而不只是卖设备。"
　　车内的气氛突然变得有些煽情。这四个背景各异的年轻人，在这一刻真正理解了"团队"的含义。
　　就在这时，沈墨染的手机响了。她看了一眼来电显示，脸色微变。"是赵瑞龙。"她说着，按下了免提键。
　　"恭喜啊沈总，首战告捷。"赵瑞龙的声音带着讥讽，"不过别高兴太早，思科大汉区总裁是我表哥，你们的好日子还在后头呢。"
　　"赵瑞龙，"沈墨染冷冷道，"有什么招数尽管使出来。"
　　"告诉你个好消息，思科马上就要推出针对县级市场的简配版，价格只比你们高10%。到时候看你们还怎么玩！"
　　电话挂断后，车内的喜悦气氛荡然无存。
　　"价格战..."林雪堂忧心忡忡，"我们打不起啊。"
　　"不打价格战。"楚云深突然说，"打价值战。"
　　他拿出笔记本电脑："我有个新想法。既然思科要推出简配版，我们就做增值版。在设备里集成智能网管系统，让县局能自己监控网络状态，提前预警故障。"
　　顾秋白立即领会："就像给人鱼不如教人钓鱼！这个思路好！"
　　沈墨染眼中重燃光芒："而且这个系统可以云化，未来把所有县局的网络都接入我们的云平台，那价值就完全不同了！"
　　危机再次化为转机。这个刚刚取得首胜的团队，已经开始布局下一场战役。
　　车到深圳时，已是深夜。但在汉为的办公室里，灯火通明。得知消息的员工们都在等待英雄归来。
　　当四人走进办公室时，迎接他们的是热烈的掌声和香槟。连前台小妹都激动得眼圈发红——这是汉为成立以来最扬眉吐气的一天。
　　楚云深被同事们抛向空中时，突然想起了那个在华通所被排挤的雨夜。短短半年，他从一个被停职的工程师，变成了击败思科的团队核心。
　　"谢谢大家。"他落地后，声音有些哽咽，"但这只是万里长征第一步。"
　　沈墨染举杯："为了汉为，为了大汉制造！"
　　"为了不认输！"顾秋白接话。
　　"为了证明自己！"林雪堂声音颤抖。
　　那一夜，汉为的灯光很晚才熄。但在场的每个人都相信，这盏灯，终将照亮大汉通信产业的未来。
　　而在千里之外的上海，思科大汉区总裁办公室内，一场关于这个突然冒出来的竞争对手的会议，才刚刚开始。
　　"汉为科技..."总裁看着手中的报告，眉头紧锁，"查清楚他们的背景。我要知道，是谁在背后支持他们。"商场如战场，首战告捷的汉为，即将迎来真正的考验。

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