汉为苍穹

　　十一月的深圳终于有了些许凉意。在科技园一栋新建的写字楼里，汉为科技终于有了第一个像样的办公室——虽然只是租了半层，但比起白石洲的出租屋，已经是天壤之别。
　　会议室内，一张崭新的红木会议桌占据了大部分空间。这是沈墨染坚持要买的："既然是董事会，就要有董事会的樣子。"
　　楚云深坐在主位，显得有些局促。他依然穿着那件洗得发白的衬衫，与这个崭新的环境格格不入。顾秋白坐在他右手边，西装笔挺，面前放着笔记本电脑和一本《竞争战略》。林雪堂坐在左侧，面前摊开着采购清单和财务报表。
　　沈墨染最后一个进来。她今天穿着一身深蓝色职业套装，步履生风，手里拿着一份厚厚的市场分析报告。
　　"人都到齐了，我们开始吧。"她在楚云深对面坐下，"这是汉为科技注册成立后的第一次董事会。虽然我们连个正式的董事会会议室都没有，但该有的流程不能少。"
　　她将报告分发给三人："首先，我们要明确公司的战略方向。"
　　顾秋白快速浏览报告，眉头微蹙："你要我们放弃一线城市？"
　　"不是放弃，是绕开。"沈墨染站起身，走到白板前，"思科、北电、朗讯这些外资巨头，在一线城市已经经营了十几年，关系网盘根错节。我们硬碰硬，无异于以卵击石。"
　　她在白板上画了一个金字塔："看，这是大汉通信市场的结构。塔尖是一线城市，外资占据90%以上份额。塔身是二三线城市，外资和国企各半。而塔基——"
　　她的笔重重地点在金字塔底部："是广大的县域市场。这里外资看不上，国企顾不上，正是我们的机会。"
　　楚云深摇头："县城的网络环境太差了，我们的高性能设备在那里是大材小用。"
　　"正好相反。"沈墨染打开一份调研报告，"我亲自跑了广东、湖南的六个县。知道吗？很多县城的电信机房还在用十年前的老设备，经常断网，维修要等省城的工程师下来，一等就是好几天。"
　　她目光扫过三人："这些县级运营商的痛点是什么？第一，预算有限，买不起进口设备；第二，需要快速响应，等不起大公司的流程；第三，网络环境复杂，需要定制化解决方案。"
　　顾秋白若有所思："所以你的意思是..."
　　"农村包围城市。"沈墨染在白板上写下这六个大字，"先拿下外资看不上的县域市场，积累经验和资金，再向上渗透。"
　　林雪堂忍不住插话："但是县城的订单太小了，一个县可能只要几台设备，连研发成本都收不回来。"
　　"单个订单小，但总量大。"沈墨染调出一组数据，"全国有近三千个县级行政区，如果每个县用我们十台设备，就是三万台。以每台五万元计算，就是十五亿的市场规模。"
　　这个数字让所有人都倒吸一口凉气。
　　"而且，"沈墨染继续分析，"县域市场的竞争压力小，可以给我们宝贵的试错空间。等我们积累了足够经验，再进军二三线城市时，就已经是个成熟的企业了。"
　　楚云深仍然犹豫："但我们的技术是为高性能设计的，用在县城是不是太浪费了？"
　　"楚工，"沈墨染直视他的眼睛，"好技术不是放在实验室里欣赏的，是要解决实际问题的。县城的网络问题，难道就不值得用最好的技术去解决吗？"
　　顾秋白突然笑了："有意思。用高端技术打低端市场，这是降维打击啊。"
　　"不仅如此。"沈墨染在白板上写下三个关键词："价格敏感、快速响应、定制化服务。这就是我们的差异化定位。"
　　她详细解释道："第一，价格只有进口设备的40%，这是最大的优势。第二，建立24小时响应机制，工程师当天就能到场。第三，针对每个县的具体网络环境，提供定制化解决方案。"
　　楚云深终于被说动了："技术上确实可行。我们可以开发一个简配版，保留核心性能，降低成本。"
　　"但是销售团队怎么办？"林雪堂提出实际问题，"我们哪来那么多人覆盖全国？"
　　沈墨染早已成竹在胸："不用自建销售团队。我们可以发展省级代理商，让他们去开拓县级市场。我们提供技术支持和培训，他们负责本地关系和维护。"
　　顾秋白补充道："这个模式很轻，适合创业公司。不过要设计好利益分配机制，确保代理商有足够的动力。"
　　"我已经起草了代理商政策。"沈墨染又从文件夹里取出一份文件，"省级代理享受六折供货价，完成任务有返点，优秀代理商还可以获得股权激励。"
　　楚云深惊讶地看着沈墨染。这个比他小两岁的女孩，在商业上的老练程度远超他的想象。
　　"我同意这个战略。"顾秋白率先表态，"不过需要做一个详细的财务模型，评估现金流和盈利能力。"
　　"我已经做出来了。"沈墨染打开笔记本电脑，"按照这个模式，六个月后我们就能实现单月盈亏平衡，一年后开始盈利。"
　　这时，前台敲门进来："沈总，您约的客人到了。"
　　"请他们到会议室。"
　　进来的是一对中年夫妇，穿着朴素，神情拘谨。男人手里拎着一个破旧的公文包，女人不停搓着手，显得很紧张。
　　"介绍一下，"沈墨染起身相迎，"这是张总和李总，他们在韶关做通信工程已经十几年了，对粤北地区的县级市场非常了解。"
　　张总怯生生地开口："沈总，您上次说的那个代理的事情..."
　　"正好，我们正在讨论这个。"沈墨染示意他们坐下，"这两位是我们的技术负责人楚总、顾总。"
　　顾秋白敏锐地发现了商机："张总，能说说你们现在遇到的问题吗？"
　　李总叹了口气："最大的问题就是设备。进口的太贵，国产的质量不行。上次给一个县教育局做网络，用了国产设备，三天两头出问题，我们现在都不敢接大单了。"
　　楚云深立即来了兴趣："具体是什么问题？"
　　"主要是稳定性。"张总打开公文包，取出一叠维修记录，"温度一高就死机，电压不稳就烧板卡。县里的机房条件差，这些问题特别明显。"
　　"如果我们有设备，能在45度高温下稳定运行，抗电压波动能力强，价格只有思科的一半，你们愿意代理吗？"沈墨染问。
　　张总眼睛一亮："那当然好！但是...真的能做到？"
　　楚云深拿起笔，在纸上快速画了个简图："我们可以为县级市场专门设计一个型号，强化散热，宽电压设计，虽然性能比我们的高端产品低一些，但完全能满足县城的需求。"
　　顾秋白立即心算："如果量产，成本可以控制在两万以内，给你们的价格可以做到两万五，市场零售价四万左右。同样的进口设备要八到十万。"
　　张总夫妇对视一眼，呼吸都急促了："如果我们做广东代理，要什么条件？"
　　沈墨染给出早已准备好的方案："首批进货五十台，预付款30%。我们提供技术培训和营销支持。如果三个月内完成销售，返点5%。"
　　送走张总夫妇后，会议室里一片寂静。
　　"看到了吗？"沈墨染打破沉默，"市场需求是真实存在的，只是没有人用正确的方式去满足。"
　　楚云深长舒一口气："我承认，之前是我太理想主义了。技术如果不能解决实际问题，就毫无意义。"
　　顾秋白微笑："这就是市场的力量——它总能找到最高效的资源配置方式。"
　　"不过，"林雪堂提醒，"我们要确保产品质量。如果第一批设备就出问题，口碑就完了。"
　　"这个交给我。"楚云深眼中重新燃起光芒，"我会亲自带队，为县域市场开发一款'神器'。"
　　沈墨染看着三位同伴，知道战略已经达成共识。但她还要再加一把火："还有一个好消息。我通过父亲的关系，约到了广东省通信管理局的副局长，下个月可以见面。"
　　顾秋白立即明白了其中的意义："如果能获得地方政府的支持..."
　　"那么我们的'农村包围城市'战略，就成功了一半。"沈墨染自信地说。
　　散会后，楚云深和顾秋白并肩站在落地窗前，望着楼下川流不息的车流。
　　"你怎么看？"楚云深问。
　　顾秋白推了推眼镜："沈墨染是个商业天才。她的战略眼光，甚至超过我在斯坦福见过的很多教授。"
　　"但是..."
　　"但是她的风格太强势了。"顾秋白轻声道，"我担心有一天，商业考量会压倒技术理想。"
　　楚云深沉默片刻："所以我们更要坚守技术的底线。商业和技术，就像车的两个轮子，缺一不可。"
　　远处，深圳的地平线在夕阳下泛着金光。在这个新兴城市的某个角落里，四个年轻人正在编织着一个梦想——一个用最先进的技术，服务最基层市场的梦想。
　　没有人知道这条路能走多远。但他们都明白，这是大汉通信产业一条没有人走过的路，一条充满荆棘却通往光明的路。
　　而在写字楼下的停车场里，沈墨染坐在车里，并没有立即离开。她拨通了一个电话："爸，是的，董事会很顺利...我知道赵瑞龙去找过您...对不起，但我已经决定了。请您再给我一年时间，如果做不出成绩，我就回去接班。"
　　挂掉电话，她长舒一口气，抬头望向办公室的灯光。那里，她的伙伴们还在为共同的梦想奋斗着。
　　这一刻，她无比确信自己的选择。不是因为这两百万投资，而是因为她看到了某种比金钱更珍贵的东西——一群愿意为理想赌上一切的人。
　　夜色渐深，但汉为的灯光依然亮着。在这个普通的夜晚，一个不普通的战略正在悄然展开，即将在大汉通信市场掀起一场革命。

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