黎家风雨：从南洋到新会的根

　　1930年的夏天，黎卓远从华侨中学毕业。毕业典礼那天，他穿着崭新的学士服，站在台上作为优秀毕业生代表发言。他看着台下的于素兰、黎卓安和林清源，声音坚定地说：“作为华侨子弟，我们既要铭记家国情怀，也要脚踏实地奋斗。未来，我希望能投身实业，为华侨同胞的发展贡献自己的力量！”

　　台下响起热烈的掌声，于素兰看着台上的黎卓远，眼里满是骄傲；黎卓安则激动地擦了擦眼泪，心里满是欣慰——弟弟终于长大了，有了自己的理想和追求。

　　毕业后，黎卓远面临着择业的选择。于振海想让他去自己的商铺帮忙，负责茶叶贸易，还承诺给丰厚的薪水；华侨商会也向他抛出橄榄枝，邀请他担任干事，负责华侨青年活动。可卓远却婉拒了这些邀请，选择去林清源的果园工作。

　　“姐夫，我想跟着您学习橡胶贸易。”卓远找到林清源，认真地说，“印尼的橡胶资源丰富，要是能把橡胶卖到中国，既能为果园创收，也能为祖国的工业发展出一份力。”

　　林清源看着卓远，眼里满是赞赏：“卓远，你有这样的想法，我很欣慰。果园正好需要懂贸易的人，你就负责橡胶贸易吧，我相信你能做好。”

　　就这样，卓远正式加入林清源的果园，成为橡胶贸易部门的负责人。刚开始工作，他就遇到了难题——果园之前的橡胶主要卖给印尼本地的商人，价格被压得很低，利润微薄。卓远决定开拓海外市场，把橡胶卖到中国和新加坡，可如何找到靠谱的买家，如何谈成合适的价格，都是未知数。

　　为了摸清市场行情，卓远每天都泡在唐人街的商铺里，跟做贸易的华侨打听橡胶价格；他还去图书馆查阅大量的贸易资料，学习谈判技巧；晚上，他会缠着林清源，听他讲以前谈生意的经验。林清源也毫无保留地教导他：“谈生意不仅要懂行情，还要懂人心。既要坚持自己的底线，也要给对方留有余地，这样才能长久合作。”

　　经过一个多月的准备，卓远终于联系到了中国上海的一家橡胶加工厂——“沪江橡胶厂”，对方表示愿意采购果园的橡胶，但要求先看样品，还要压低价格。卓远立刻准备了最好的橡胶样品，亲自送到上海。

　　1930年秋，卓远乘坐轮船抵达上海。黄浦江的码头挤满了人，汽笛声、吆喝声交织在一起，秋天的上海有些冷，这是在印尼没有感受到的温度，风带着江边潮湿的土腥气，让他在一个瞬间恍然好像回到了幼时的广州珠江边。

　　这是卓远第一次回到中国，看着熟悉的中文招牌，听着熟悉的乡音，心里满是感慨。

　　沪江橡胶厂的厂长姓周，是个五十多岁的商人，脸上带着精明的笑容。第一次见面，周厂长就给卓远来了个下马威：“黎先生，你们印尼的橡胶质量确实不错，但价格太高了。我们现在也在跟新加坡的橡胶商谈，他们的价格比你们低一成，你要是不降价，我们很难合作。”

　　卓远心里早有准备，他拿出橡胶样品，笑着说：“周厂长，您先看看我们的橡胶，纯度达到98%，没有任何杂质，比新加坡的橡胶质量好很多。您要是用我们的橡胶，能提高产品质量，长期来看，反而能节省成本。”

　　周厂长拿起样品，仔细看了看，又让技术员检测，结果确实如卓远所说，橡胶纯度很高。可他还是不肯松口：“质量好是好，但价格还是太高。我们厂的资金也很紧张，你要是能降价4成，我们就签合同。”

　　卓远知道，降价4成会让果园的利润减少很多，可要是不降价，这笔生意就黄了。他沉思片刻，说：“周厂长，降价可以，但我只接受降3成，并且有个条件。我们愿意长期给贵厂供货，而且每次供货都比市场价格低2%，但贵厂必须保证每年采购量不低于500吨。”

　　周厂长没想到卓远会提出这样的条件，他心里算了一笔账——长期供货能保证原料稳定，还能享受比市场价还低2%的低价，对工厂来说很划算。他笑着说：“黎先生果然年轻有为，这个条件我同意！我们现在就签合同！”

　　就这样，卓远成功谈成了第一笔大生意，为果园带来了稳定的订单。回到印尼后，林清源拿着合同，高兴地拍着卓远的肩膀：“卓远，你真是块做生意的料！第一次谈生意就这么成功，以后果园的橡胶贸易就靠你了！”

　　卓安也为弟弟感到骄傲，她特意做了一桌子卓远爱吃的菜，还拿出一瓶红酒，说：“卓远，姐姐为你庆祝，以后要继续努力，争取做得更好！”

　　于素兰也来了，她给卓远带来了一块手表，说：“这是我给你选的，希望你以后谈生意的时候，能把握好时间，一切顺利。”卓远接过手表，戴在手腕上，心里满是温暖——有爱人的支持，有家人的鼓励，他觉得自己充满了力量。

　　1931年初，卓远又联系到了新加坡的“南洋贸易公司”，对方是东南亚最大的橡胶采购商之一，要是能谈成合作，果园的橡胶销量能翻一倍。可这次谈判，却比上海之行艰难得多。

　　南洋贸易公司的总经理姓吴，是个出了名的“铁公鸡”，不仅压价狠，还提出了很多苛刻的条件。第一次谈判，吴总经理就说：“黎先生，你们果园的橡胶产量太少，我们需要的是稳定的大量供货，你们恐怕满足不了我们的需求。而且价格方面，必须比现在的市场价低两成，否则免谈。”

　　卓远知道，吴总经理是故意刁难——南洋贸易公司虽然规模大，但最近因为竞争激烈，急需稳定的橡胶货源。他没有被吴总经理的态度吓住，反而笑着说：“吴总，我们果园虽然目前产量是800吨/年，但我们正在扩建橡胶园，明年产量就能达到1600吨。而且我们的橡胶质量有保证，您要是跟我们合作，我们可以提供优先供货权，就算市场供不应求，也会优先满足贵公司的需求。”

　　吴总经理没想到卓远会这么有底气，他愣了一下，又说：“就算产量能提高，价格也必须降两成，不然我们没利润。”

　　卓远摇了摇头，坚定地说：“吴总，价格最多降一成，这是我们的底线。我们的橡胶质量比市面上的好，成本也高，要是再降价，我们就没利润了。您要是觉得不合适，我们可以再考虑其他合作方式，比如联合开发橡胶园，贵公司投资，我们出技术和人力，利润分成，这样对双方都有利。”

　　吴总经理没想到卓远会提出联合开发的想法，他心里有些动摇——南洋贸易公司一直想涉足橡胶种植，却缺乏技术和经验，要是能跟林清源的果园合作，确实是个不错的机会。可他还是有些犹豫，说：“联合开发的事，我需要跟董事会商量，你先回去等消息吧。”

　　黎卓远站在新加坡“南洋贸易公司”的会客室外，手里攥着早已被汗水浸湿的橡胶样品清单，耳边还回荡着吴总经理那句“回去等消息”。他很清楚，在商业谈判里，“等消息”往往是委婉拒绝的信号——吴总经理看似动摇，实则仍在权衡利弊，一旦公司董事会倾向于选择更低价的新加坡本地橡胶商，这笔合作就会彻底泡汤。

　　回到下榻的酒店房间，窗外已是夜色深沉，新加坡港的灯火在海面闪烁，却照不亮卓远心头的焦虑。他瘫坐在藤椅上，指尖反复摩挲着林清源果园的橡胶质量检测报告，脑海里不断回放白天谈判的细节：吴总经理提到“产量不稳定”时的皱眉，听到“联合开发”时眼中闪过的一丝兴趣，还有他最后那句模棱两可的答复……

　　“必须主动出击，不能等！”卓远猛地站起身，走到电话旁。此时已是深夜十一点，印尼雅加达正值深夜，他不确定林清源是否已经休息，可眼下的情况，容不得他犹豫。他颤抖着手指拨通了果园的电话，听筒里传来“嘟嘟”的忙音，每一声都像敲在他的心上。

　　“喂？卓远？这么晚了，出什么事了？”电话那头终于传来林清源的声音，带着刚被吵醒的沙哑，却透着沉稳的安抚。

　　卓远像是抓住了救命稻草，语速飞快地汇报了谈判情况：“姐夫，吴总经理说要跟董事会商量联合开发的事，让我等消息。可我觉得他还是担心我们的技术和产量，要是等下去，他们很可能会选本地供应商，我们之前的努力就白费了！”

　　电话那头沉默了片刻，林清源的声音再次传来，依旧从容：“卓远，别急。你做得很好，联合开发的思路没错——南洋贸易公司缺种植技术，我们缺稳定销路，这是双赢的合作。你明天再去找吴总经理，不用急着催他做决定，而是把我们的橡胶种植技术讲透，让他和董事会看到我们的实力，消除他们的顾虑。”

　　林清源顿了顿，继续补充：“你可以跟他提我们的‘橡胶树矮化栽培技术’，还有‘雨季防病害管理方案’——去年台风，我们果园的橡胶树存活率比周边高三成，这些都是实打实的成绩。另外，你把我们扩建橡胶园的规划图带去，让他知道我们的产量能稳定供应，不会耽误他们的生意。”

　　挂了电话，卓远心里的焦虑渐渐消散。他从行李箱里翻出早已准备好的技术资料和规划图，连夜整理出一份简洁明了的演示文稿，将橡胶树的种植周期、产量数据、病害防治措施一一标注清楚，还特意附上了果园去年的产量报表和台风后的现场照片。灯光下，他的笔尖在纸上飞快移动，直到东方泛起鱼肚白，才终于整理完毕。他揉了揉酸痛的肩膀，看着桌上厚厚的资料，心里重新燃起了信心。

　　第二天一早，卓远带着整理好的资料，再次来到南洋贸易公司。前台小姐看到他，面露难色：“黎先生，吴总经理正在开董事会，恐怕没时间见您。”

　　“没关系，我可以等。”卓远笑着说，将一份资料递给前台，“麻烦您把这个交给吴总经理，就说这是关于橡胶种植技术的补充说明，或许对他们的会议有帮助。”

　　他在会客室里坐下，这一等，就是三个小时。期间，他看到几位董事模样的人进出会议室，每个人的脸上都带着凝重的神色。卓远的心提到了嗓子眼，却强迫自己冷静下来——他知道，此刻的耐心，比任何急切的催促都更有用。

　　“黎先生，吴总经理请您进去。”前台小姐终于过来通知他，语气里多了几分客气。

　　卓远深吸一口气，整理了一下衬衫领口，昂首走进会议室。会议室里坐着七八个人，围在一张长桌旁，吴总经理坐在主位，看到他进来，点了点头，示意他坐下。桌上摊着他早上送来的资料，几位董事正低头翻阅，脸上露出若有所思的表情。

　　“黎先生，你这份资料很详细。”吴总经理率先开口，语气比昨天缓和了些，“不过，我们董事会还是有顾虑——你们的种植技术确实不错，但联合开发需要大量投资，我们怎么确定你们能保证产量和质量？万一出了问题，我们的损失谁来承担？”

　　这正是卓远准备好的问题。他站起身，走到会议室的白板前，拿起笔，清晰地画出橡胶园的规划图：“吴总，各位董事，我理解你们的顾虑。首先，关于产量，我们计划在现有800亩橡胶园的基础上，再扩建800亩，采用‘矮化栽培技术’，这种技术能让橡胶树提前半年进入产胶期，且年产量比传统种植高15%。这是我们去年的产量报表，各位可以看一下，即使在台风影响下，我们的亩产也达到了80公斤，远超行业平均水平。”

　　他又翻出一张照片，展示给众人：“这是我们果园的病害防治团队，有三位从荷兰留学回来的农业专家，专门负责橡胶树的病虫害防治。去年雨季，周边果园的橡胶树白粉病发病率高达20%，我们果园通过提前喷洒生物农药，发病率控制在5%以下。而且，我们会和贵公司签订保底协议，若年产量低于约定标准，我们将赔偿贵公司的损失。”

　　一位头发花白的董事皱着眉问：“就算产量能保证，种植周期这么长，我们的投资什么时候能收回成本？”

　　卓远早有准备，他拿出一份财务分析报告：“根据我们的测算，联合开发的橡胶园，第三年就能实现盈利，五年内可收回全部投资。而且，我们愿意让贵公司占60%的利润分成——毕竟贵公司投入的资金更多，我们只负责技术和管理。另外，我们可以优先供应贵公司橡胶，价格比市场价低2%，确保贵公司的采购成本优势。”

　　会议室里陷入了沉默，董事们互相交换着眼神，显然被卓远的方案打动了。吴总经理看着卓远，眼里闪过一丝赞赏——这个年轻人数次被拒绝，却依旧沉着冷静，不仅准备充分，还能精准抓住他们的顾虑，提出切实可行的解决方案，比他见过的很多资深商人都更有魄力。

　　吴总经理清了清嗓子，对董事们说：“各位，我觉得黎先生的方案很有诚意，也切实可行。我们公司一直想涉足橡胶种植，却缺乏技术和经验，林清源果园正好能弥补我们的短板。而且，他们的技术和产量都有保障，还有保底协议，风险可控。我建议，我们接受这个合作方案。”

　　几位董事低声讨论了片刻，最终，那位头发花白的董事点了点头：“我同意。这个方案对我们公司有利，而且黎先生的诚意和能力，让我相信这次合作能成功。”

　　其他董事也纷纷表示同意，会议室里的气氛瞬间轻松下来。吴总经理站起身，伸出手：“黎先生，恭喜你，我们董事会一致同意与林清源果园合作，开展联合开发橡胶园项目！”

　　卓远激动地握住吴总经理的手，指尖微微颤抖：“谢谢吴总，谢谢各位董事！我们一定会全力以赴，确保合作成功！”

　　接下来的一周，卓远留在新加坡，与南洋贸易公司的法务团队一起细化合作协议。协议的每一条款，他都仔细核对，从投资金额、利润分成，到产量标准、违约责任，无一不力求精准。期间，吴总经理也多次参与讨论，对卓远的严谨和专业更加认可。

　　“黎先生，关于橡胶的质量标准，我们希望能按照欧洲的标准来，你看可行吗？”法务经理指着协议中的一条条款问。

　　卓远毫不犹豫地回答：“没问题。我们果园的橡胶纯度本来就达到98%，符合欧洲标准。我们可以在协议中明确，每批橡胶都要经过第三方检测，确保质量达标。”

　　吴总经理看着两人讨论，笑着说：“黎先生，我真是越来越欣赏你了。你这么年轻，却这么稳重，做事又认真，难怪林清源先生会放心让你负责这么重要的项目。”

　　卓远不好意思地笑了笑：“吴总过奖了。我只是不想辜负姐夫的信任，也不想让贵公司失望。我们既然合作，就要坦诚相待，互相支持，才能长久。”

　　协议签订的那天，南洋贸易公司举行了简单的签约仪式。卓远代表林清源果园在协议上签下自己的名字，笔尖落下的那一刻，他心里满是激动和自豪——这不仅是他谈成的最大一笔合作，更是他在橡胶贸易领域迈出的重要一步。

　　吴总经理握着卓远的手，感慨地说：“黎先生，希望我们这次合作能成为华侨企业合作的典范。以后，我们不仅是商业伙伴，更是朋友。要是你们在新加坡有任何需要帮忙的地方，尽管开口。”

　　卓远连忙道谢，心里满是温暖。他知道，这次合作的成功，不仅为果园带来了稳定的销路和投资，更让他在华侨商界积累了人脉和信誉，为未来的发展打下了坚实的基础。

　　签约仪式结束后，卓远第一时间给林清源打电话报喜。电话那头，林清源的声音满是欣慰：“卓远，恭喜你！我就知道你能行！你真是块做生意的料，果园的未来，就靠你了！”

　　挂了电话，卓远走到窗边，看着新加坡繁华的街道，心里满是憧憬。他想起了于素兰，想起了她鼓励的眼神，想起了两人约定一起为华侨同胞做事的誓言。他拿出钢笔，在笔记本上写下：“今日与南洋贸易公司签订联合开发协议，未来可期。素兰，等我回去，再跟你细说这一切。”

　　这只是黎卓远事业的起点，未来还有更长的路要走，还有更多的挑战在等着他。

　　几天后，卓远回到印尼雅加达。飞机降落在机场时，他远远就看到了于素兰的身影——她穿着一身白色的洋装，站在人群中，手里拿着一束鲜花，脸上带着灿烂的笑容。卓远快步走过去，接过鲜花，紧紧抱住她：“素兰，我回来了，我们成功了！”

　　于素兰靠在他怀里，笑着说：“我就知道你一定能成功。快跟我说说，谈判的时候是不是很紧张？”

　　卓远拉着她的手，一边往机场外走，一边细细讲述谈判的过程，从最初的被拒绝，到连夜整理资料，再到最终签订协议。于素兰认真地听着，时不时点头，眼里满是欣赏和骄傲。

　　“卓远，你真厉害。”于素兰停下脚步，看着他的眼睛，认真地说，“我相信，你一定会成为一个很优秀的商人。”

　　卓远握住她的手，眼神坚定：“我会的。而且，这不是我一个人的功劳，有你的支持，有姐夫的指导，我才能走到今天。以后，我们一起努力，好不好？”于素兰重重地点头。

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